Atingir as metas é o objetivo de todas as empresas, porém a receita ideal para isso ainda não existe, já que o mercado e a equipe nem sempre são favoráveis do modo como se planeja, porém algumas estratégias podem ser aplicadas para ajudar sua equipe a conseguir ótimos resultados.
A primeira coisa a se fazer é garantir que as metas estejam estipuladas corretamente. . "Existem 'n' formas de ampliar as chances para chegar lá. A mais comum é avaliar os meses e períodos anteriores. Se a meta nunca é batida, ela pode ser alta demais. Se sempre é batida, pode ser fácil demais", afirma Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV). Segundo o especialista o gestor deve sempre ficar de olho nas metas e acompanhar o progresso. "Quando o assunto é gestão de equipes de vendas, a flexibilidade é necessária", diz.
Treinamento
O bom gestor investe no treinamento de sua equipe, pois quanto mais qualificados eles forem, mais sucesso eles trarão para a empresa. "Um grande dilema dos gestores é encontrar pessoas que tenham formação adequada e capacidade para lidar com isso", afirma Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de
Vendas (IBVendas). "O treinamento detalhado, continuado e elucidativo dos produtos ou serviços comercializados é vital", acredita Diego. O vendedor deve ter em mente, por exemplo, os ciclos de vendas e compras e métodos de negociação da empresa.
O empreendedor deve deixar sua equipe ciente da importância das metas, mostrar que se a empresa alcançar metas ela cresce, se ela cresce o funcionário tem mais a ganhar. "Para o vendedor amador, que é a maioria, a meta é algo que não se discute e acaba sendo uma ferramenta de pressão", explica Mário. Mostrar os resultados e permitir que os vendedores possam acompanhá-los ajuda na conscientização do fundamento das metas.
Mário sugere realizar um acompanhamento das principais competências do profissional. São elas disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigada, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. "Nós fazemos avaliações para mostrar como estão evoluindo em cada competência e o que devem aprimorar", afirma.
Motivação
A motivação se mostrou bastante eficaz nas empresas, um funcionário motivado produz mais, O acompanhamento e a orientação do gestor são importantes também para o vendedor não se perder. "Líder que deixa a pessoa se virar sozinha segue um caminho ruim. Fatiar a meta mensal por semana ou, melhor ainda, por dia, tem se mostrado exitoso", afirma Diego.
As recompensas concedidas conforme as metas exigidas são consideradas indispensáveis. "A proporção desse item com a remuneração fixa tem ligação direta com o tempo de fechamento e o fluxo de vendas. Eu gosto muito das recompensas imediatas, por venda, diárias, semanais ou quinzenais", comenta o presidente da CDPV. Ele também indica as recompensas referentes à "supermeta", um adicional para quem superar substancialmente a meta determinada pela gestão.
Mas claro que o gestor deve ficar sempre atento, afinal, um estímulo para um pode não ser para outro. Mário aconselha que os empreendedores façam um questionário com os funcionários, perguntando-lhes o que lhes motiva. "Existe uma falsa certeza de que ele só se motiva por dinheiro. Muitos se motivam mais por segurança, poder ou aceitação", afirma.
Alguns funcionários se importam mais com segurança no trabalho, um plano de saúde ou salário estável. "Também pode-se trabalhar com objetos de desejo, que podem ser de uma caneta a um carro ou viagens", completa.
Com informações do Terra
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