E as Metas de Atuação?

Qual o grande desafio de um líder? Direcionar, educar, acompanhar, inspirar, cobrar, motivar e tantos outros verbos no infinitivo.

Mas de todos os verbos citados, sinto que na prática, o campeão deve ser o cobrar. O problema é como se faz a cobrança. A cobrança hoje, na maioria das empresas é burra! Burra em se traçar uma meta financeira e seja o que Deus quiser. Números definidos por históricos passados, percentual de crescimento desejado, momento do mercado ou até mesmo intuição. 

E depois do número definido e divulgado para a equipe começa a eterna correria para atingir o desejado numeral. Mas, e as metas de atuação? Quem deve direcionar, educar, acompanhar, inspirar, cobrar e motivar de uma forma justa? O líder, é claro!

Agora entra a minha sugestão. Além de traçar metas financeiras, criar as metas de atuação que nada mais são do que a forma, o caminho que o líder espera que o profissional de vendas trilhe para atingir determinado objetivo. Deve ser simples, direta e elaborada em conjunto com o seu executor afinal, a era do líder impositor já foi faz tempo. Veja algumas dicas:

Crie critérios de medição. Elabore uma forma de medir a execução do plano. Estipule um período de duração, nem curto demais, nem longo demais. Um plano de atuação com duração de três a quatro meses está de ótimo tamanho. Faça avaliações constantes e dê um feedback no estilo – totalmente insatisfatório, parcialmente satisfatório, satisfatório e excelente.

Seja específico em cada ponto. Defina a forma como você deseja que o profissional atue e seja específico. Imagine, por exemplo, que a sua empresa vende produtos para hotelaria: a meta é de prospectar 10 clientes no mês, não é o bastante. O ideal é deixar mais claro. Veja: Prospectar 10 clientes/mês no grupo: Hotel – subgrupo: Hotel Turismo no Estado de SC e na Região do Vale do Itajaí. Assim fica muito mais claro!

Nada de exageros. As metas de atuação não são para ser um tratado governamental com 200 páginas. O ideal é que não passe de uma página e direcione a forma de atuar e seja condizente com a estratégia definida. Direcione o profissional para atividades que agreguem valor e que o auxiliem a manter o foco e a disciplina na sua rotina.

Acompanhe e dê feedback. Outro ponto em que os líderes pecam é na questão de acompanhar. Atropelados pela própria rotina acabam por esquecer que a meta principal do líder de vendas é fazer os outros venderem. Sugiro que ao menos uma vez por semana e não mais do que quinze dias, com duração do encontro pré-determinado, se reúna com o profissional e faça a seguinte pergunta: O que você está fazendo para atingir as suas metas? Caso a empresa tenha um sistema de vendas peça para ele mostrar os lançamentos feitos e os negócios, prospecções e recuperações de inativos em andamento. Deixe-o falar, ouça e depois faça suas sugestões ou críticas, sempre construtivas.

Essa forma de atuação é simples, direciona e dá foco. Além disso, os membros da equipe se sentem mais seguros e verdadeiramente liderados. Inteligência em vendas é isso! Contribuir para que as vendas aconteçam de forma natural e de forma sustentável sempre direcionando cada profissional dentro das suas características e pontos fortes. Sem as metas de atuação o fim do mês é sempre uma loucura quando a meta não consegue ser atingida. Uma correria danada, preço lá embaixo, vendedores estressados e mal direcionados. Sem estratégia, não há resultados. Sem pessoas bem direcionadas, não há estratégia que funcione. Simples e difícil assim!

Com informações do site rhevistarh.com.br.

Brasileiros são os que mais usam web para falar sobre produtos, diz estudo

Pesquisa da GFK mostra que 30% dos usuários de internet no país utilizam as redes sociais para fazer reclamações ou recomendações sobre as empresas (Imagem: Thinkstock)

Os brasileiros utilizam mais a internet para trocar informações sobre marcas que o restante da América Latina. A conclusão é de uma pesquisa feita pela GFK que concluiu que 30% dos usuários de internet no país utilizam as redes sociais para fazer reclamações ou recomendações sobre empresas e produtos, ficando à frente do México (23%) e Argentina (21%). No mundo esse índice é de 13%. De acordo com o levantamento, 63% dos usuários de internet no Brasil consideram a rede como um meio de ajudá-los a fazer coisas e não apenas como diversão. A mesma resposta é compartilhada por 54% dos argentinos e mexicanos e por 41% dos internautas no mundo. Os latino-americanos são os mais conectados. No Brasil, 54% das pessoas ouvidas afirmaram utilizar o telefone celular para enviar e receber fotografias e vídeos, contra 54% na Argentina e 46% no México. A média mundial é de 36%.


Com informações do site Administradores.

Atendimento ao cliente pode ser diferencial para fornecedor

Quando deseja trabalhar como fornecedor de uma grande companhia, ou mesmo do governo, um empreendedor tem de perceber algo muito claro: não será fácil se diferenciar dos concorrentes diretos.

A forte disputa pelo mercado, aliada muitas vezes à exigência de padronização do produto, deixa pouca margem de manobra para se investir em estratégias normalmente usadas pelas empresas de varejo, como design ou publicidade. Nesses casos, o fornecedor tem que procurar formas mais sutis de se diferenciar.

Para ajudar nessa tarefa, o Terra listou cinco dicas fornecidas pelo analista de orientação empresarial Valdir Cavalcanti, da unidade pernambucana do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

1 - Invista em atendimento
Quando o produto ou serviço é parecido com o da concorrência, o que destaca uma empresa é a forma como ele é oferecido. Funcionários bem treinados e ágeis são diferenciais importantes. "Isso se chama teoria do vínculo. Com um bom atendimento, o cliente faz o marketing viral e indica pessoas que conhece para o negócio", explica Valdir.

2 - Corte tempo de entrega
Não raro, uma exigência em editais de grandes compras ou contratações é a do "menor tempo possível" de entrega. Uma medida a se considerar na hora de reduzir o prazo é contratar empresas terceirizadas de transporte. Enquanto para uma grande empresa o impacto da estrutura de caminhões e motoristas pode ser relativamente reduzido, para as pequenas eles significam um investimento na maior parte das vezes desnecessário.

Como transportadoras têm uma frota em constante funcionamento, gastos com funcionários ociosos tendem a ser sempre menores. "Um caminhão parado significa salário do motorista, depreciação do automóvel, IPVA etc. O custo se conta em 24 horas, não só durante o expediente", comenta Valdir. Outra forma de se diminuir os custos é investir em logística, deixando o estoque à mão, próximo de mercados importantes.

3 - Seja pontual
Além de prometer rapidez, cumprir o prometido é fundamental. "Hoje, a pontualidade é tida como estratégia de marketing. Cumprir o que se prometeu já encanta o cliente, pois as pessoas não acreditam mais na pontualidade do produto ou do serviço", diz Valdir.

4 - Baixe os custos
Um sorriso no rosto e a promessa de pontualidade são certamente um ótimo cartão de visitas, mas podem representar pouco se o concorrente tem preços mais competitivos. Uma forma clássica de baixar os custos é ganhando escala. "Às vezes, elevando-se a produção de um produto de 10 unidades para 15, o custo com energia extra é ínfimo", conta Valdir. Antes de tomar esse tipo de decisão, no entanto, é sempre importante colocar na ponta do lápis a perspectiva de aumento das vendas - ou, então, corre-se o risco de ver o produto encalhado.

5 - Invista no pós-venda
Quando todo o trabalho do fornecedor acaba no momento de fechar a venda, ele corre sérios riscos. É importante que o empreendedor esteja disponível na hora de resolver problemas com o produto ou serviço. "Muitas empresas veem isso como um gasto desnecessário, mas o mercado percebe de forma bem diferente. Quanto mais estreita a relação criada no pós-venda, maior a possibilidade de fechar novos negócios", diz Valdir.

Com informações do Terra. Foto: Dreamstime/Especial para Terra.

Dicas para um bom atendimento

A postura correta de um profissional é de extrema importância para que se possa passar ao cliente uma imagem de credibilidade, tornando a apresentação completa e desenvolvendo um nível de comunicação de qualidade, o que facilitará toda a seqüência de atendimento e também o desempenho de vendas do profissional.

É importante que todas as pessoas, sem exceção, sejam bem atendidas e sintam-se à vontade desde o momento em que chegam até o momento que saem. Sendo assim, é importante que o profissional saiba se expressar bem física e verbalmente.

Todos os profissionais devem atentar-se ao asseio, ou seja, uniforme completo, limpo e bem passado, sapatos limpos e confortáveis. Os homens devem estar sempre com a barba feita, o cabelo curto e as mãos limpas com as unhas sempre feitas, as mulheres com os cabelos presos, maquiagem leve e discreta e também com as mãos limpas e unhas feitas. Deve-se evitar o uso de perfumes doces ou fortes. Se você é fumante jamais fume em seu ambiente de trabalho e tenha uma atenção especial com o hálito.

Mantenha sempre uma postura ereta, nunca fique parado(a) de costas para o cliente e não fique sentado(a) ou debruçado(a) em mesas e balcões. Quando falar com alguém, seja um cliente ou um colega de trabalho, não fique com os braços cruzados, olhe a pessoa sempre nos olhos, não aponte o dedo, evite gesticular muito e tenha sempre um simpático sorriso no rosto.

Fale sempre de forma objetiva, evitando gírias, vícios de linguagem, erros de português e em um tom de voz equilibrado, sem gritar, mas também sem falar muito baixo.

Algumas empresas têm termos técnicos para uso interno, visando facilitar a padronização e a comunicação entre a equipe, entretanto o cliente não tem a obrigação de conhecer tais expressões e estas não devem ser usadas ao falar com ele.

Use com frequência “palavras mágicas” como boa tarde ou boa noite, seja bem vindo(a), por favor, com licença e obrigado, tanto com seus clientes como com seus colegas de trabalho.

Evite comunicar-se com os colegas de forma inadequada: não fale de longe para não ter que gritar, não discuta em situações de estresse devido a problemas operacionais ou desentendimentos e não discuta dificuldades internas da empresa na frente dos clientes.

Jamais deixe um cliente com algum tipo de dúvida, procure sempre conhecer os produtos e serviços oferecidos, procedimentos internos, horários de funcionamento e etc. para que possa passar informações completas e corretas, evitando a insatisfação do cliente.

Procure sempre manter o bom humor e a concentração, não permita que preocupações pessoais interfiram no seu trabalho, evite conversas paralelas com os colegas e evite também discutir de forma profunda assuntos como futebol, religião e política.

Tenha em mente que apesar da necessidade de seguir estes padrões você precisa "imprimir" um pouco da sua personalidade ao atendimento para que não se torne algo mecânico, repetitivo e artificial, afinal, lidamos de forma direta com pessoas de diversas culturas, com opiniões e gostos diferentes e isso traz a necessidade de criarmos uma sintonia com o interlocutor, fazendo assim um atendimento realmente personalizado.

Lembre-se que seguindo estas orientações, o serviço fluirá de forma coordenada e ágil. É importante que durante todo o processo haja comunicação objetiva e constante entre a equipe para que não ocorram erros desnecessários e também a colaboração mútua e o bom senso farão com que tudo aconteça harmoniosamente.

Nunca faça nenhuma tarefa pela metade, mantenha o seu trabalho em um ritmo ágil, mas não corrido e desordenado, seja organizado(a) e lembre-se que cada ação tem começo, meio e fim.

• Procure conhecer seus clientes mais assíduos e chame-os pelo nome.
• Não trate os clientes ou colegas de trabalho por apelidos.
• Mesmo que alguns clientes sejam seus amigos pessoais, mantenha o profissionalismo e evite intimidades e contato físico.
• Seja sempre atencioso(a) e simpático(a), tendo cuidado para não ser chato e“grudento”.
• Evite conversas muito longas com os clientes para que não atrase o seu serviço.
• Mantenha sempre a boa aparência.
• Respeite as regras internas da empresa.
• Atualize-se sempre por meio de cursos, palestras e outras atividades relacionadas ao seu trabalho.

Siga uma pequena, mas muito importante regra para lidar com o público:
“RESPEITE PARA SER RESPEITADO”.

Com informações do site Voxtopia.

Comércio eletrônico cresceu 43% no Brasil, segundo pesquisa

De acordo com especialista, empresas precisam estar preparadas para aproveitar o bom momento do setor

A América Economia Intelligence realizou uma pesquisa, a pedido da Visa, que constatou um aumento de 43% no comércio eletrônico no Brasil, com uma movimentação de US$ 25 bilhões, entre os anos de 2010 e 2011. O desempenho fez com que o Brasil se tornasse o primeiro país da América Latina em que o e-commerce atingiu 1% de seu Produto Interno Bruto (PIB).

O comércio eletrônico ajuda na expansão dos negócios para o âmbito internacional, por isso é importante que as companhias possuam estratégias voltadas para a venda à distância, segundo Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas. "As companhias que investem em infraestrutura, com uma equipe comercial e de atendimento ao cliente qualificada e serviço de entrega eficiente, conseguem garantir melhores resultados ao fim do mês", define.

O levantamento também apontou que Brasil e América Latina mostraram um crescimento significativo nessa área nos últimos dois anos. Segundo a avaliação, entre os fatores determinantes no comportamento de aquisição da população estão: maior segurança e confiança no momento da compra, plataformas de negociação de canais como o social commerce (comércio por meio das redes sociais), reformas governamentais, aumento do nível de bancarização e o maior uso de meios de pagamentos eletrônicos, como cartões de crédito, por exemplo.

"A maioria das pessoas que realiza compras pela internet busca conforto, ou seja, procura alternativas para otimizar o tempo e evitar transtornos, como, por exemplo, fugir das filas, trânsito e shoppings lotados. Conhecendo o perfil dos consumidores, é possível adotar métodos diferenciados de atendimento e criar abordagens específicas para cada caso", explica Carlos Cruz.

O estudo ainda mostrou que, após o Brasil, com 59,1%, os países com maior participação de compras via web da América Latina são: México (14,2%), Caribe (6,4%), Argentina (6,2%), Chile (3,5%), Venezuela (3,3%), América Central (2,4%), Colômbia (2%) e Peru (1,4%).

Para o ano de 2012, é esperado que nosso país tenha um aumento de 26% no comércio eletrônico, para 2013 a estimativa é maior ainda, de 28,5%. Além disso, com a popularização da internet móvel, espera-se que até 2015 os números relativos à atividade de compra sejam mais altos, pois a penetração de smartphones deverá chegar a 50%.

"O vendedor precisa estar atento às movimentações do mercado. Ele não pode parar no tempo, por isso a importância de sempre procurar por cursos de atualização e se adequar aos novos cenários. Os clientes que sabem exatamente o que precisam para satisfazer as suas necessidades conseguem comprar facilmente pela internet e o papel dos vendedores profissionais é oferecer soluções diferenciadas por meio dos produtos e serviços que permitam conquistar clientes novos, fidelizá-los e, até mesmo, reativar os inativos com mais facilidade", aponta Carlos Cruz.

Com informações do site Administradores.

10 dicas para tornar sua empresa líder de mercado

O lugar mais alto no pódio e a liderança, normalmente, são destinados a apenas um. Poucas vezes encontraremos dois ocupando esse espaço. Qualquer que seja o evento, quanto mais ampla a possibilidade de participação de concorrentes, mais dura a competição.

O mundo dos negócios nos permite notar com clareza como o ser humano é surpreendente, criando e tornando obsoletos produtos e conceitos. Nesse aspecto, maior poder terão gestores com visão de futuro, pois poderão não apenas prevê-lo, mas criá-lo.

No ambiente empresarial, onde não há métodos e verdades absolutas, o capital intelectual tem estabelecido as vantagens competitivas. 

O domínio dos recursos naturais há muito tempo é superado pela competência em fornecimento de tecnologia. O barateamento, simplificação de produtos e equipamentos, a facilidade de importação em um mundo globalizado, possibilita a criação de empresas e a sua transferência para locais que permitam a fabricação com custos competitivos.

Nações e empresas que se destacam são aquelas com determinação para investimento e desenvolvimento do capital intelectual de seus recursos humanos. Estes são ambientes que atraem, retém e geram talentos para exercício da sua vocação.

Um produto inovador pode alterar não só futuro de uma empresa, mas de todo mercado. Alcançar o sucesso já um processo é difícil, como mantê-lo? 

Grandes empresas têm sucesso e longevidade porque criam novos produtos continuamente. A essência de qualquer negócio bem sucedido é ter produtos campeões de venda, todo o resto é discurso sem propósito. Produtos e serviços inovadores, que fornecem valores aos clientes, percorrem uma estrada congestionada até ocupar um espaço na mente de seus consumidores.

A relevância do produto e marca não ocorre de forma simples, rápida e graciosa. Há um longo e complexo trabalho a ser desenvolvido com o uso racional e inteligente da mídia para se obter visibilidade significativa.

Não faltam exemplos de marcas e produtos prestigiados que caíram no esquecimento, perderam relevância e foram substituídos por outros, porque os gestores das empresas que os detinham negligenciaram a relação com os clientes.

Fala-se muito em relação com os clientes (CRM – Customer Relationship Management), mas pratica-se pouco. O contato costuma ter como foco o revendedor, quando o efetivo decisor das compras é o consumidor. Há uma verdade que poucos se dão conta: o comerciante está sempre um passo atrás do consumidor. 

Distinguir uma onda de uma tendência é um processo complexo. Antes de abandonar um movimento os consumidores se esbaldam, com isso dificultam a leitura dos comportamentos. Os comerciantes querem segurança antes de aderir, por essa razão muitos entram quando os consumidores já estão saindo atrás de novas propostas.

Em um ambiente competitivo são necessários técnicas de produção e acesso a materiais e recursos para produzir a baixo custo. Por isso, o baixo custo, a excelência em qualidade e os preços competitivos favorecem a organização no estabelecimento de importantes vantagens mercadológicas. Ainda, gestão competente de recursos que permite à empresa manter a saúde financeira para que seus gestores possam se dedicar aos aspectos estratégicos dos negócios.

E, acompanhamento dos planos de trabalho e metas. Sem controle de desempenho não é possível efetuar correções nos desvios observados.

Dessa forma, como pode ser visto, a condução de uma empresa à liderança de mercado requer atenção a 10 passos: 

1 – Visão de futuro;

2 – Investimento em capital intelectual;

3 – Técnicas de produção de baixo custo;

4 – Oferta de valores aos consumidores a preços competitivos;

5 – Investimento em mídia; 

6 – Posicionamento de produto;

7 – Posicionamento de marca; 

8 – Gestão de relacionamento com o cliente – CRM; 

9 – Gestão competente de recursos; 

10 – Controle de desempenho;

A falta de atenção a esses aspectos no médio prazo torna as empresas sobreviventes em decadentes. Dez passos que ratificam que a luta pelo futuro começa não como uma batalha pela participação de mercado, mas como uma batalha pela liderança intelectual.

Com informações do site Sobre Administração

Entenda como calcular sua margem de lucro

Somente com a tabela de custos pronta e ciente das contas que consomem mais e menos recursos em seu processo produtivo, comercial ou de prestação do serviço, o empresário consegue, de forma consciente, definir a margem de lucro que deseja – o quanto vai acrescentar sobre o custo – determinando o preço final. É a partir desse controle que o empreendedor terá condições de saber o percentual do preço que irá cobrir os gastos, o quanto irá sobrar e qual será o seu lucro.

No entanto, ao determinar sua meta de lucro, surge outra variável importante a ser considerada: o volume de vendas. O empresário precisa estar atento a qual deve ser o total comercializado, àquele preço, para que seja atingido o lucro esperado.  “É fundamental não dar um passo maior que a perna, pois tudo está relacionado. Se você espera um lucro muito alto, terá de vender mais para atingi-lo. Você terá essa capacidade de produção, de compra, no caso do comércio ou de prestar esse número de horas do serviço?”, questiona o consultor de finanças do Sebrae Luis Lobrigatti.

Rentabilidade x lucratividade
Ele destaca a diferença entre lucratividade e rentabilidade. A primeira corresponde à relação entre quanto a empresa lucra para cada R$ 1 vendido ou faturado. Determinado o custo de um produto, por exemplo, R$ 20, a lucratividade ou lucro líquido é o valor acrescido aos gastos para composição do preço, expresso em porcentagem. Se essa mercadoria for vendida a R$ 22, com lucro igual a R$ 2, a lucratividade equivale a 10%.

Já a rentabilidade é definida pela relação entre o lucro, anual, sobre o capital investido no negócio. Vamos supor que um empreendedor tenha investido R$ 30 mil para abrir as portas. Ao longo de um ano, ele faturou R$ 34,5 mil em vendas, com um lucro de 30%, ou R$ 10.350,00.

A rentabilidade de sua empresa é quanto esse lucro representa, em termos percentuais, em relação ao investimento, ou 34,5%. “Não existem fórmulas para se estabelecer a lucratividade e a rentabilidade. Em linhas gerais, observa-se que, nas empresas de pequeno porte, a primeira varia entre 5 a 10%. Já a segunda, gira entre 20 e 25%”, afirma o consultor.

Com informações da UOL