O vendedor é um grande caçador de oportunidades. Por trás de cada negociação fechada, existe um trabalho investigativo para que o profissional consiga identificar pontos importantes como necessidades, motivadores de compras e as melhores soluções para que cada projeto seja viabilizado. No entanto, antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira etapa: a prospecção de clientes, ou seja, o momento de construir confiança e credibilidade, por meio de um relacionamento, com compradores em potencial.
Existem situações em que as vendas nascem através de um atendimento receptivo com uma oportunidade, por exemplo, quando o comprador procura a empresa já determinado a adquirir uma solução específica. Porém, segundo Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), casos como esses são cada vez mais raros e dependem de questões como investimentos em marketing e indicações, sobretudo no mundo do B2B (Business to Business).
“Com o mercado cada vez mais competitivo, é imprescindível que os profissionais atuem incessantemente em busca de oportunidades, que é a soma das necessidades a serem atendidas”, afirma o especialista, que dá algumas dicas importantes para uma prospecção efetiva.
Acesse a rede
Nos últimos anos a internet tornou-se uma grande aliada no processo de vendas. Além de conter informações sobre as empresas, que ajudarão o profissional a mapear possíveis necessidades dos clientes realizando uma abordagem consultiva, permite chegar aos tomadores de decisões com mais facilidade, principalmente, após o surgimento das redes sociais específicas. Uma das ferramentas utilizadas é o LinkedIn, espaço voltado para negócios e desenvolvimento de carreira, com mais de 225 milhões de usuários cadastrados. Por meio dele é possível estabelecer conexões com profissionais de cargos elevados, como diretores e presidentes, que podem influenciar diretamente na decisão de compra.
Faça reuniões com o cliente
Em uma reunião, por exemplo, é importante aproveitar cada minuto com o cliente e dar espaço para que ele aponte o que realmente precisa. Com isso, as chances de acertar nos argumentos serão maiores. O problema de um presidente, por exemplo, pode ser a insatisfação dos acionistas pela perda de lucratividade, já o do diretor industrial o aumento de custos, o diretor de marketing o declínio da participação do mercado e os vendedores quedas nas vendas. Desta forma, é possível alinhar o repertório com cada influenciador no processo de compra para que, em seguida, o vendedor profissional possa apresentar uma solução adequada.
Acompanhe feiras e palestras
Eventos como feiras e palestras também podem servir como boas oportunidades para estreitar o relacionamento com executivos. Antigamente, o vendedor era conhecido por falar muito, tomando algo como 80% do tempo de um encontro de negócios. Hoje, isso deve ser repensado e invertido, ou seja, o profissional de vendas deve fazer perguntas assertivas, ouvir muito mais e na hora de se pronunciar tem que ser assertivo e utilizar de informações apresentadas no momento anterior.
O telefone ainda pode ajudar
As prospecções por telefone continuam sendo a estratégia mais usada por muitas companhias. Por se tratar de uma relação distante, as condições são ínfimas de identificar o perfil da pessoa que está do outro lado da linha em uma venda complexa, por exemplo, mas é possível fazer uma qualificação inicial do cliente e das prováveis oportunidades.
Por fim, Carlos Cruz sugere, “antes de iniciar a conversa, defina um foco e disponha de todas as perguntas possíveis, com um repertório para conectar soluções as necessidades dos clientes. Não desestabilizar diante de uma negativa, saber persistir sem demonstrar insistência e estar preparado para possíveis questionamentos e pouco caso, transmitem uma sensação de confiança ao interlocutor”.
Lembre-se: a pressa pode ser inimiga de uma negociação de sucesso. A ligação é mais um passo dentro do processo de vendas e construir uma relação de proximidade pode contribuir. Além disso, vale destacar que qualquer informação transmitida pela pessoa pode servir de base para uma ação estratégica em vendas.
Com informações do site Administradores.
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