Quando deseja trabalhar como fornecedor de uma grande companhia, ou mesmo do governo, um empreendedor tem de perceber algo muito claro: não será fácil se diferenciar dos concorrentes diretos.
A forte disputa pelo mercado, aliada muitas vezes à exigência de padronização do produto, deixa pouca margem de manobra para se investir em estratégias normalmente usadas pelas empresas de varejo, como design ou publicidade. Nesses casos, o fornecedor tem que procurar formas mais sutis de se diferenciar.
Para ajudar nessa tarefa, o Terra listou cinco dicas fornecidas pelo analista de orientação empresarial Valdir Cavalcanti, da unidade pernambucana do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
1 - Invista em atendimento
Quando o produto ou serviço é parecido com o da concorrência, o que destaca uma empresa é a forma como ele é oferecido. Funcionários bem treinados e ágeis são diferenciais importantes. "Isso se chama teoria do vínculo. Com um bom atendimento, o cliente faz o marketing viral e indica pessoas que conhece para o negócio", explica Valdir.
2 - Corte tempo de entrega
Não raro, uma exigência em editais de grandes compras ou contratações é a do "menor tempo possível" de entrega. Uma medida a se considerar na hora de reduzir o prazo é contratar empresas terceirizadas de transporte. Enquanto para uma grande empresa o impacto da estrutura de caminhões e motoristas pode ser relativamente reduzido, para as pequenas eles significam um investimento na maior parte das vezes desnecessário.
Como transportadoras têm uma frota em constante funcionamento, gastos com funcionários ociosos tendem a ser sempre menores. "Um caminhão parado significa salário do motorista, depreciação do automóvel, IPVA etc. O custo se conta em 24 horas, não só durante o expediente", comenta Valdir. Outra forma de se diminuir os custos é investir em logística, deixando o estoque à mão, próximo de mercados importantes.
3 - Seja pontual
Além de prometer rapidez, cumprir o prometido é fundamental. "Hoje, a pontualidade é tida como estratégia de marketing. Cumprir o que se prometeu já encanta o cliente, pois as pessoas não acreditam mais na pontualidade do produto ou do serviço", diz Valdir.
4 - Baixe os custos
Um sorriso no rosto e a promessa de pontualidade são certamente um ótimo cartão de visitas, mas podem representar pouco se o concorrente tem preços mais competitivos. Uma forma clássica de baixar os custos é ganhando escala. "Às vezes, elevando-se a produção de um produto de 10 unidades para 15, o custo com energia extra é ínfimo", conta Valdir. Antes de tomar esse tipo de decisão, no entanto, é sempre importante colocar na ponta do lápis a perspectiva de aumento das vendas - ou, então, corre-se o risco de ver o produto encalhado.
5 - Invista no pós-venda
Quando todo o trabalho do fornecedor acaba no momento de fechar a venda, ele corre sérios riscos. É importante que o empreendedor esteja disponível na hora de resolver problemas com o produto ou serviço. "Muitas empresas veem isso como um gasto desnecessário, mas o mercado percebe de forma bem diferente. Quanto mais estreita a relação criada no pós-venda, maior a possibilidade de fechar novos negócios", diz Valdir.
Com informações do Terra. Foto: Dreamstime/Especial para Terra.
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