As ideias de negócios que mais dão certo no Brasil

Mais negócios sobrevivendo

Durante muitos anos, a taxa de sobrevivência das pequenas empresas brasileiras era assustadora. Nem 30% dos negócios sobreviviam aos primeiros 2 anos. Segundo o estudo do Sebrae sobre o tema, a média nacional de sobrevivência chegou a 75,6%.

O relatório de sobrevivência mediu empresas criadas em 2007 e que tinham informações atualizadas em 2010 na Receita Federal. A taxa foi melhor do que as de 2005 e 2006. Assim, só duas em cada dez empresas criadas em 2007 não completaram dois anos.

Para Luiz Barretto, presidente do Sebrae, três fatores foram indispensáveis para isso. “O aumento do mercado interno, a melhora nos níveis de escolaridade dos empreendedores e a reforma tributária que criou o Supersimples foram os principais responsáveis”, diz.

Apesar de a sobrevivência ser apenas um dos indicadores de sucesso para pequenas empresas, esta taxa indica que os empresários brasileiros têm superado o período mais crítico dos primeiros dois anos. “São decisivos para a sobrevivência porque ele está começando, não tem expertise, está formando clientela, tem que passar por fases boas e não tão boas”, afirma.

Uma boa gestão é um dos principais motivos de sucesso. “É preciso ter bom planejamento, não errar na capacidade financeira, ter controle de caixa, não misturar as finanças e ser atento aos que os concorrentes estão fazendo”, ensina Barretto. Confira a seguir os 60 negócios que apresentaram taxas de sobrevivência acima da média no relatório.

Pessoa tocando violão: a música constitui um poderoso fator identitário, que ajuda a resgatar identidades perdidas ou a construir novas identidades

Comércio de instrumentos musicais

Com a valorização do dólar, o mercado de instrumentos musicais cresceu 12% no ano passado, chegando a faturar mais de 600 milhões de reais. Este tipo de negócio foi o que apresentou a melhor taxa de sobrevivência, com 89%. No total, 314 deste tipo foram criadas em 2007. 

Fabricação de chips: espera-se que a aquisição reforce posição da empresa em setor em maturação no qual as oportunidades de crescimento se tornaram mais difíceis de encontrar

Fabricação de equipamentos de informática

O uso de computadores no Brasil cresceu consideravelmente nos últimos anos. Segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad 2012), 46% das casas brasileiras já têm um computador. Empresas de fabricação de circuitos integrados e aplicação de tecnologias altamente especializadas tiveram sobrevivência de 86%, e pouco mais de 200 negócios abertos. 

Comércio de equipamentos para uso industrial

A atividade de comércio atacadista de máquinas e equipamentos para uso industrial teve taxa de sobrevivência de 86%, segundo o relatório. Contam também as vendas de partes e peças e não apenas máquinas inteiras. Só o mercado de importação desses itens movimentou 2,4 bilhões de dólares em 2011. 

Fonte: Exame

O que todo empreendedor precisa saber sobre o Supersimples

A partir do ano que vem, advogados, jornalistas, psicólogos, fisioterapeutas e arquitetos, entre outros profissionais, poderão se beneficiar do Supersimples. Em agosto deste ano, a presidente Dilma Rousseff sancionou a lei que universaliza o Supersimples, sistema que unifica oito tributos em um boleto.

O regime terá um único critério para ser adotado a partir do dia 1º de janeiro 2015: o teto anual de faturamento de 3,6 milhões de reais. Estima-se que 450 mil negócios sejam beneficiados pela modificação. 

Além disso, com a atualização da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, os empreendedores poderão abrir e fechar empresas de forma simplificada. A nova lei também protege o Microempreendedor Individual (MEI) de cobranças indevidas realizadas por conselhos de classe, por exemplo.

Para Bruno Quick, gerente de Políticas Públicas do Sebrae, os donos de pequenas empresas devem conversar com o contador para avaliar a situação do negócio. “As pequenas vão ganhar na desburocratização e desoneração tributária, mas isso depende. É preciso fazer a conta e ver se vale a pena”, explica.

Uma nova reforma do Supersimples, que foi apresentada a parlamentares neste mês, pretende eliminar os obstáculos presentes no atual regime simplificado, que inibem a transição do Simples para os regimes do Lucro Real e Presumido.

Segundo Quick, o novo projeto ajudará a evitar o medo do pequeno empresário crescer e terá um impacto nas empresas de médio porte. Para ele, as expectativas para as PMEs brasileiras para o ano que vem são boas. “As PMEs estão sobrevivendo mais e a maioria dos empresários abre o negócio por oportunidade”, afirma. Veja algumas informações sobre a nova lei:

1. O passo a passo para entrar no Supersimples

Para entrar no Simples, o agendamento da entrada é feito pela Internet, no site da Receita Federal. É preciso ter o número do CNPJ e do CPF do responsável pela empresa e o código de acesso, que é fornecido pela Receita.

Caso o empreendedor não tenha o código de acesso, ele pode solicitá-lo na hora da adesão por meio do mesmo link de opção ao Supersimples. A nova carga tributária começará a valer a partir do dia 1º de janeiro de 2015. 

2. Quem pode entrar

Empresas com faturamento anual de até 3,6 milhões de reais e as 140 novas atividades, que poderão aderir ao Supersimples, são dos segmentos abaixo.

3. O teto não vale para todos os estados brasileiros

Para o pagamento dos oito impostos federais vale o teto de 3,6 milhões de reais, mas para o recolhimento de ICMS (estadual) e ISS (municipal) os tetos de faturamento bruto anual variam de acordo com a participação de cada Estado no PIB brasileiro. Veja os sublimites de cada estado:

4. Principais vantagens

Os donos de empresas de todas as atividades incluídas na nova revisão do Supersimples serão beneficiados com a redução de impostos. Além disso, reduz a burocracia para a abertura e fechamento de novas empresas. 

5. As alíquotas de imposto variam de acordo com tabela

O Supersimples conta com seis tabelas e cada uma contém alíquotas para diferentes setores e faixas de faturamento. Se a empresa é do setor de Comércio, por exemplo, basta acessar a Tabela I do Supersimples.  A definição do setor é a mesma que consta do seu CNPJ.

Fonte: Exame

O que aprender sobre negócios no Brasil com empreendedores estrangeiros

Veja as dicas de dois CEOs de fora que se deram bem aqui

É sempre interessante conhecer a perspectiva de pessoas nascidas em outros locais sobre o seu país. Nos negócios, especialmente, pode-se aprender lições valiosas com estrangeiros que resolvem investir aqui. Por causa de seus backgrounds diferentes, essas pessoas conseguem perceber aspectos da nossa cultura e maneira de nos relacionar que passam em branco para os nativos.

Pensando nisso, Patrick Wegener, CEO da EasyDeliver, e Vincenzo Di Giorgio, CEO da Dinatech Brasil, dois estrangeiros que investiram em negócios no Brasil, compartilham suas cinco principais dicas para o cotidiano de um empresário que não seja brasileiro, mas deseje empreender aqui. As dicas não deixam de ser interessantes para os locais, servindo tanto como insights sobre como os estrangeiros nos percebem, como conhecimento sobre o mundo dos negócios em geral. Confira:

Patrick Wegener, CEO da EasyDeliver

1. Quebre o gelo. Especialmente em reuniões de negócios, comece com um papo informal. É importante iniciar um “relacionamento”.

2. Trabalhar bem a sua rede de contatos. Embora isso seja importante em qualquer lugar do mundo, aqui no Brasil ela terá um papel diferenciado, já que aqui a linha entre negócio e amizade é muito fina, as pessoas não diferenciam necessariamente negócios e amizade, tendendo a fazer negócios com amigos.

3. Não subestime a burocracia, o tempo real pode ser até o dobro do previsto.

4. Elabore bem a sua conversa, ir direto ao ponto pode soar de forma rude.

5. Brasileiros nunca dizem não, e isso tem seu lado bom e ruim. Bom, porque sempre estão abertos para novas conversas, ruim, pois às vezes fica difícil saber em que pé encontra-se a negociação.

Dica bônus: Ande sempre com uma segunda camisa, porque o calor no Brasil é grande e suar é normal. O ar condicionado nos escritórios costuma estar no máximo.

Vincenzo Di Giorgio, CEO da Dinatech Brasil

1. O início de tudo é buscar orientação profissional que possa apoiar suas ações e decisões. Para isto, os órgãos e organizações públicas ou privadas que promovem o desenvolvimento do empreendedorismo são um bom ponto de partida. Organizações como o Sebrae, por exemplo.

2. Assim que obtiver a orientação, busque se capacitar e adquirir conhecimento sobre o negócio que deseja empreender por meio de workshops, cursos e palestras, também oferecidos por tais organizações de fomento do empreendedorismo.

3. É importante conhecer seu público-alvo, as oportunidades de mercado, observar as tendências e definir o plano de negócio.

4. Implementar o Plano de Negócios definido, atentando, entre outras coisas, para as questões econômicas, legais, estratégicas, de parcerias, financeiras, etc.

5. Por último, mas não menos importante, dedicação, já que qualquer novo negócio requer esforço extra para que aumente as possibilidades de sucesso. Como diz o ditado “o olho do dono que engorda o gado”.

Fonte: Administradores

O que acontece quando um desajustado tem sucesso?

Qualquer coisa que saia do padrãozinho convencional vai chocar as mentes padronizadas e cristalizadas por décadas

O sistema convencional, através de uma linha de montagem padronizada, oferece a seguinte opção:

11 anos na sala de aula entre o ensino fundamental e o ensino médio, entre 4 a 5 anos na universidade, para em seguida procurar um emprego, comprar uma casa financiada em 30 anos, onde passará o restante da vida até se aposentar.

No entanto, alguém pode se realizar fora desse modelinho, sendo um atleta, artista plástico, músico, ator, modelo, cantor, sacerdote, político, filantropo, blogger ou empreendedor.

O que acontece quando alguém se atreve a querer sair dessa linha de montagem?

Se disser que quer ser músico, talvez ouça que é vagabundo. Se disser que quer ser modelo, talvez seja chamada de prostituta. Se disser que quer ser um empreendedor, talvez ouça que é um iludido. Entre tantas outras coisas.

Por que isso acontece?

Qualquer coisa que saia do padrãozinho convencional vai chocar as mentes padronizadas e cristalizadas por décadas. Quando se trata da família do desajustado em questão, por exemplo, a intenção é boa, e a preocupação está relacionada com uma possível frustração, já que as pessoas se sentem mais seguras dentro do fluxo padronizado das grandes massas.

Agora, o que acontece quando esses desajustados alcançam o sucesso? Eles são chamados de gênios, visionários ou exceção à regra (essa última é uma forma de não dar o braço a torcer e, quem sabe, evitar que outros possam se “contaminar” com o “mau exemplo” e acabar encorajando outros com essa ousadia capitalista do “rebelde”).

O tempo passa, o tempo voa, mas essa sociedade medíocre continua se comportando dessa forma, sendo seduzida por ideias relacionadas a segurança, estabilidade e privilégios do governo. Apesar das enormes contradições e injustiças, ainda há muito espaço e oportunidades para os mais ousados que se aventuram em territórios inóspitos fora da caixa, fora do padrão e fora da coreografia robótica que é ensinada nas universidades.

Talvez por isso, em vez de compreenderem que a aventura da vida não apresenta garantias, muitos criam artifícios imaginários nos quais podem apoiar suas inseguranças. Mas essa atitude é tão inútil quanto agarrar-se na cadeira do avião, quando, na realidade, ele já está caindo.

Fonte: Administradores

Segredo do sucesso é errar, diz Zuckerberg

Para cofundador do Facebook, profissionais bem-sucedidos aprendem com suas falhas

Agora nós sabemos porque o Facebook não demonstra medo de errar, seja com tropeços sobre privacidade ou com novos produtos que falharam, como o Slingshot e o Facebook Home.

Mark Zuckerberg, cofundador e presidente-executivo da empresa, acha que os erros são bons.

Respondendo a questões de usuários do Facebook na quinta (11), durante a segunda edição da sessão "Q&A" ("perguntas e respostas", na sigla em inglês) que faz com o público na sede da companhia em Menlo Park, Califórnia (EUA)pe, Zuckerberg disse que pessoas de sucesso não só aprendem com suas falhas, mas passam a maior parte do tempo errando.

"Se você é bem sucedido, a maioria das coisas que já fez foram erradas. O que importa, no final, é aquilo que você fez direito", disse. Nas poucas vezes em que acertar, acrescentou, "você pode fazer mudanças um tanto quanto importantes no mundo".

'DESLIKE'

O executivo respondeu a diferentes tópicos, como a política de privacidade do site e a nova ferramenta que permite às pessoas vasculhar postagens passadas.

Questionado sobre se a rede social iria, algum dia, criar o botão "dislike", ele disse que o caso está sendo estudado, mas que não deve haver um botão que diga exatamente "não gostei" por causa do potencial que isso teria de magoar as pessoas.

Debatendo sobre o papel do Facebook em assuntos em pauta, como a discriminação racial de policiais (devido aos protestos recentes nos EUA), ele afirmou: "Nós queremos dar voz para todo mundo".

O executivo citou a importância da rede social em abrir espaço para discussões em locais como o Oriente Médio, mas evitou mencionar a censura de alguns posts contra o governo na Turquia ou a disputa com reguladores da internet na China, que insistem em controle pesado sobre conversas on-line.

Sobre o uso do Facebook por crianças, Zuckerberg, que não tem filhos, disse que banir o uso da página pelo público infantil não é uma solução. Mas "eu não permitiria que meu filho abaixo de 13 anos usasse o site", afirmou.

Oficialmente, a companhia proíbe o uso do serviço por menores de 13, em parte por causa de leis de privacidade dos EUA que se aplicam à essa faixa etária, mas muitos pais permitem que seus filhos tenham contas mesmo assim.

Ao final, Zuckerberg admitiu que enfrenta problemas para cumprir a sua resolução de ano novo: escrever uma carta de agradecimento para alguém todos os dias.

Fonte: Folha (Uol)

5 dicas para participar do amigo secreto no escritório

Tradição nas empresas e em famílias aos finais de ano, o amigo oculto rende um bom momento de confraternização onde todos saem ganhando uma lembrança de Natal.

Mas, no ambiente corporativo, existem algumas regras que devem ser seguidas para que ninguém fique em situação desconfortável e todos participem da troca de presentes.

A seguir, veja as dicas que preparamos com a ajuda da sócia da MSA Recursos Humanos, Lúcia de Almeida, para ninguém cometer gafes no amigo oculto da firma.

O que dar de presente para o amigo secreto do escritório?

Tirou uma pessoa que não conhece no amigo secreto e não sabe como presenteá-la? É muito comum ficar em dúvida sobre qual a melhor alternativa de presente que agrade a todos os gostos.

Segundo Lúcia Almeida, uma forma de tentar acertar no presente é observar a mesa de seu amigo oculto para saber qual o seu estilo.

“Embora seja difícil saber quais presentes escolher, valem algumas dicas como livros, áudio-books ou cartões-presentes encontrados em grandes lojas e artigos de escritórios”, diz.

A especialista também aconselha para os tipos de presentes não recomendados nesse tipo de evento, como perfumes, roupas ou sapatos.

“Os presentes serão abertos na frente dos colegas de trabalho, sendo assim a escolha do presente também reflete sua imagem”, aconselha.

“Uma regra essencial é não expor o seu colega de trabalho com piadas intimistas ou que revelem alguma situação desagradável”, afirma Lúcia.

Tirei meu chefe, e agora?

Para muitos, tirar o chefe no amigo oculto é algo desesperador. No entanto, não é necessário ficar preocupado em dar algo muito caro para agradar o seu gestor caso ele seja sorteado.

Apesar de tudo ser uma brincadeira, apenas seja mais discreto ao fazer a troca dos presentes.

“No momento da troca é preciso ter uma pouco mais de reserva, pois ele ainda é seu chefe, mas com certeza a descontração deve estar presente para que também ele se sinta parte da equipe”, afirma Lúcia.

Como fazer com que todos participem?

O amigo secreto é uma forma descontraída de confraternizar e presentear os colegas de trabalho.

No entanto, muitos ainda podem ter dúvidas sobre qual a melhor forma de organizar o evento para que todos participem.

Para Lúcia de Almeida, uma das principais regras ao promover um amigo secreto é estipular um valor para os presentes. Assim, os funcionários poderão optar se desejam participar ou não.

“O ideal é que o amigo oculto tenha um único objetivo, a confraternização. Sendo assim, valores muito altos de presentes podem inviabilizar a participação de alguns profissionais que estão com suas rendas comprometidas”, afirma.

Além disso, existem várias formas criativas de presentear os colegas sem gastar muito.

“O amigo oculto não precisa ser necessariamente de presentes, pode ser uma mensagem, um cartão, ou algum item de baixo custo e para todos os gostos”, diz Lúcia.

Amigo oculto criativo

Dependendo da cultura da empresa, as equipes ainda podem organizar diferentes tipos de amigo secreto.

Em ambientes muito formais, as melhores alternativas seriam o método tradicional ou o “amigo ladrão” – modo em que os participantes podem roubar os presentes de outros. Já em locais mais descontraídos é possível usar o “amigo da onça” e outras variações criativas do evento.

“O que vale é a criatividade para que todos possam participar e se sentirem confortáveis”, afirma 

Lúcia de Almeida.

Não gostei do meu presente, e agora?

O amigo secreto é um momento de descontração entre as equipes do escritório e, por isso, o bom e velho “o importante é participar” vale mais do que o presente.

“A base do amigo oculto é ser um grande momento de troca emocional representado em algo concreto. É fazer o outro se sentir querido, respeitado e reconhecido após um longo ano de trabalho, muitas vezes exaustivo”, afirma Lúcia de Almeida.

Por isso, não fique preocupado em ganhar algo que não irá usar ou não lhe agrada.

“Ao ganhar um presente que não gostou, agradeça e seja gentil. O amigo oculto não está relacionado ao presente e sim ao ato de generosidade entre as pessoas”, diz a especialista.

Fonte: Exame

5 habilidades que todo empreendedor deve ter

As habilidades que os empreendedores devem desenvolver para serem bons gestores

Respondido por Gilberto Guimarães, especialista em gestão de pessoas

As características e as competências necessárias para ter sucesso como empreendedor são parecidas com as necessárias para se tornar um executivo líder. As tarefas e as formas de atuação são similares. A gestão de uma empresa, não importa seu tamanho, setor ou forma de atuação, exige a execução de três tipos de tarefas com competências e preferências comportamentais específicas.

É preciso saber e gostar de vender, ter competência para executar e produzir os produtos ou serviços vendidos; e, finalmente, é fundamental ser organizado para administrar e controlar a empresa. Veja outras habilidades necessárias:

1. Saber vender 

Sem vendas, não existe empresa. Vender significa se expor, definir preços, negociar, dar descontos, estabelecer valor. Isto é bem complicado, sobretudo porque o empreendedor, de certa forma, vende a si próprio, suas ideias, os produtos que criou e produziu.

2. Ter uma forte autoestima

Recusas ou críticas podem abalar bastante um empreendedor. Para superar esse sentimento negativo, ele deve desenvolver uma forte autoestima. Precisa acreditar em si próprio e em suas ideias, mas no limite de não ser teimoso e intransigente.

3. Saber controlar

Uma empresa terá o tamanho do limite que o seu líder é capaz de controlar. Controlar pressupõe a capacidade de estabelecer critérios e protocolos e, sobretudo, a de desenvolver o prazer em ouvir detalhes legais e financeiros. Os mais altos custos empresariais no Brasil são os dos impostos e os financeiros. Um empreendedor precisa estar pessoalmente atento a isso.

4. Montar uma equipe confiável

Produzir exige persistência, competência técnica e trabalho árduo. Capacidade de virar noite com as equipes. É fundamental estar junto e saber como as coisas estão sendo feitas. Como é muito difícil conseguir ser competente e ter prazer em fazer essas três tarefas, um empreendedor tem que ser humilde para encontrar e confiar em outras pessoas, sócios, parceiros ou empregados, que o ajudem e façam aquilo que ele não tem muita habilidade para fazer.

Buscar e confiar em pessoas diferentes dele e que tenham competências e preferências complementares. Ninguém faz sucesso sozinho. O sucesso sempre vem em duas ou mais pessoas.

5. Enxergar sinais do mercado

O empreendedor de sucesso é também aquele que tem a capacidade de saber antecipar, ou seja, a capacidade de prever o futuro. O futuro é uma consequência do que já está acontecendo. Nada é por acaso, nada acontece de repente.

Tudo é precedido por sinais fracos, eventos e acontecimentos antecipatórios. O bom empreendedor é aquele que sabe enxergar esses sinais e, a partir deles, consegue avaliar e prever o que vai acontecer.

Finalmente, para ter sucesso como empreendedor é preciso desenvolver uma grande capacidade de suportar o risco e a incerteza. Com o desenvolvimento de cada um desses pontos, o empreendedor e bom gestor ocuparão o mesmo lugar.

Gilberto Guimarães é professor da BSP – Business School São Paulo.

Fonte: Exame

Nova reforma do Super Simples é apresentada a parlamentares

Um novo projeto de reforma do Supersimples – regime de tributação que unifica oito impostos em um único boleto - foi apresentado aos deputados que fazem parte da Frente Parlamentar Mista da Micro e Pequena Empresa pelo presidente do Sebrae, Luiz Barretto, e pelo ministro da Secretaria da Micro e Pequena Empresa, Guilherme Afif Domingos nesta terça-feira (9), na Câmara dos Deputados, em Brasília.

A reforma tem como objetivo aprimorar a legislação existente e consequentemente melhorar o ambiente de negócios e aumentar a competitividade, tendo como principal foco a eliminação de obstáculos presentes no atual regime simplificado, que inibem a transição do Simples para os regimes do Lucro Real e Presumido.

Entre as propostas de alteração apresentadas estão a criação de tetos de transição de R$ 7,2 milhões e de R$ 14,4 milhões, a implementação de uma faixa de transição para os Microempreendedores Individuais (MEI), entre R$ 60 mil e R$ 120 mil, a diminuição de faixas de tributação, de 20 para sete, e a redução do número de tabelas, passando de seis para quatro, sendo uma para o Comércio, uma para a Indústria e duas para o setor de Serviços (beneficiando aquelas empresas que são intensivas em mão de obra e geração de novos postos de trabalho).

O presidente Luiz Barretto destacou que é preciso criar um mecanismo que estimule o crescimento das micro e pequenas empresas. “Estamos propondo uma sexta modificação na Lei Geral da Micro e Pequena Empresa para ajudar o segmento, que é o grande gerador de empregos do país. Foram os pequenos negócios que seguraram a criação de empregos nos dois últimos anos”, destacou.

“A criação de uma faixa de transição vai acabar com a morte súbita dos pequenos negócios”, afirmou o ministro da Secretaria da Micro e Pequena Empresa. As alterações propostas fazem parte de estudo encomendado pelo Sebrae junto às fundações Getúlio Vargas e Dom Cabral e ao Instituto de Pesquisas Econômicas e são rigorosas do ponto de vista técnico por utilizar projeções econômicas baseadas em dados da Receita Federal. 

A análise foi coordenada pelo futuro ministro do Planejamento, Nelson Barbosa. De acordo com o ministro Afif, o material já foi apresentado ao também futuro ministro da Fazenda, Joaquim Levy.

O compromisso de entregar esse estudo foi feito no momento da sanção da última reforma da Lei Geral, em agosto deste ano. Entre as alterações realizadas está a universalização do Supersimples, que determina como critério de adesão a esse sistema de tributação, o teto de faturamento de R$ 3,6 milhões. Essa iniciativa vai permitir que, a partir de janeiro do próximo ano, aproximadamente 140 atividades possam optar por esse regime de transição que reduz em até 40% a carga tributária.

O deputado Guilherme Campos (PSD/SP) afirmou que irá elaborar um projeto de lei com base no estudo apresentado e que pretende oficializar essa proposta ainda neste ano.

Fonte: Exame

Criatividade também traz faturamento

Creativity Matters, promovido por Cannes Lions  mostrou como prêmios em festivais influenciaram a receita de empresas

Mais do que um evento que premia o melhor da publicidade mundial, o Cannes Lions - Festival Internacional de Criatividade é também uma plataforma para as empresas entenderem como um bom trabalho de comunicação pode não só trazer resultados de imagem para uma marca, mas colaborar para aumentar a receita de um negócio. É isso não de acordo com as agências de publicidade, mas segundo grandes empresas como o McDonald’s e a Heineken. O Éstadão’é o representante oficial de Cannes Lions no País.

A Heineken, que foi escolhida como a Marketer of the Year (ou, na adaptação para o português, “cliente do ano”) para a edição de 2015, fez um estudo interno mostrando que o toro sobre o investimento feito em campanhas premiadas em festivais como o Cannes Lions é, em média, 45% maior do que o de propagandas que não recebem prêmios.

"A Heineken conseguiu até quantificar em dólares os ganhos. Caso todas as campanhas da empresa recebessem prêmios, US$ 3 bilhões seriam adicionados às receitas", afirmou o presidente do festival, Philip Thomas, durante o evento Creativity Matters, promovido ontem pelo 'Estadão' e pelo festival Cannes Lions.

Mas a fabricante de cervejas não foi a única a fazer essa conta. Segundo Thomas, no caso do McDonald's, o retorno sobre o investimento das campanhas premiadas é 54% maior do que aquelas que não recebem nenhum reconhecimento em festiviais.

É por isso, segundo ele, que cada vez mais clientes comparecem ao festival em busca de ideias. Hoje, diz Thommas, cerca de 33 mil empresas visitam Cannes Lions, sendo que algumas começaram a produzir conteúdo internamente e insccrevê-lo no evento, sem intermediação de agências - entre elas estão a Apple, o HSBC e a Pepsico.

Passo a passo. Um diretor de marketing pode se encantar com a qualidade dos trabalhos apresentados em Cannes e decidir, de uma hora para  aoutra, "ousar" em todas as campanhas daí em diante. No entanto, na prática, o presidente de Cannes Lions sabe que essa não é uma expectativa realista. Isso porque, por mais que queira ousar, toda a empresa tem amarras financeiras que não permitem criar vários conceitos arrojados de uma só vez.

Presente em uma mesa de debates do evento, a diretora de marketing da Nivea do Brasil, Tatiana Ponce, viveu esse dilema na pele. Há três anos e meio, ela percebeu a necessidade de tirar a Nivea da memória do brasileiro e inseri-la no dia a dia das pessoas, tornando-a relevante no mercado atual.

O processo foi lento e envolveu a agência que detém a conta da marca  do brasileiro de uma forma "emocional".

Depois de várias campanhas, a empresa cosneguiu chegar a um cocneito vencedor para o produto Nivea Sun Kids, um protetor solar infantil. A ação consistia na distribuição de um bracelete equipado com um dispostivo bluetooth - que foi fiado em um anúncio impresso veiculado na revista Veja Rio - que permitia que os pais controlassem, por meio de um aplicativo para celular da amrca, a localização de seus filhos, evitando que eles se perdessem na praia.

A campanha acabou levando o Grand Prix dce Mobile em 2014 - o primeiro nesta categoria para uma agência brasileira. A vice-presidente de criação da FCB, Joanna Monteiro, lembra que a ideia, quando surgiu, foi identificada como algo que poderia realmente se destacar da enxurrada de anúncios que o consumidor vê todos os dias. No entanto, antes de apresentá-la  à Nivea, a agência teve de se certificar de que existia a tecnologia para que o bracelete realmente funcionasse para quem embarcasse na proposta da empresa.

Depois da consagração da camapnha em Cannes, tanto Joanna quanto Tatiana sentiram a diferença em suas carreiras: a publicitária foi escolhida como a mulher mais criativa da publicidade attual pelo site americano Business Insider. No ano que vem, será presidente do júri de Mobile Lions no festival de Cannes. Já Tatiana diz que ficou claro para Nivea que investir em uma camapnha ousafa o suficiente para disputar prêmios importantes de publicidade paode ser um bom negócio. "Colhemos muitos frutos com esse prêmio".


Fonte: Economia (Estadão)

Mudanças para micro e pequenas empresas teriam impacto de R$4 bi

O ministro da Micro e Pequena Empresa, Guilherme Afif Domingos, entregou na terça-feira (9) à Frente Parlamentar da Micro e Pequena Empresa propostas para tornar mais suave a cobrança de imposto das empresas enquadradas no Simples Nacional.

O estudo sugere a criação de uma “rampa de transição”para a cobrança de impostos à medida que o faturamento dessas empresas cresce. A renúncia fiscal do projeto é calculada em R$3,94 bilhões.

“Vocês sabem que falar de renúncia fiscal esse ano é palavrão, no momento em que estão fazendo o aperto fiscal”, disse Afif. Segundo o ministro, não há tempo hábil para aprovar o projeto ainda este ano. De toda forma, as regras passariam a valer só a partir de 2016.

O estudo foi feito pela FGV, com a participação do futuro ministro do Planejamento, Nelson Barbosa, na condição de consultor da instituição. O governo encomendou o estudo em agosto, quando a lei que universaliza o Simples foi sancionada pela presidente Dilma. 

O estudo ainda depende de análise do Ministério da Fazenda. Afif disse já ter enviado o estudo ao futuro ministro da Fazenda, Joaquim Levy.

FATURAMENTO

De acordo com o estudo, o sistema passaria a funcionar da seguinte maneira: se a empresa passar de uma faixa de cobrança de impostos à outra, pois seu faturamento cresceu e extrapolou o enquadramento em que se encontrava, a nova alíquota seria aplicada somente sobre o valor que ultrapassou o teto anterior, e não sobre o faturamento total.

O estudo reduz de 20 para 7 as faixas de cobrança dentro do Simples e eleva o teto de faturamento das empresas que podem integrar o regime.

Atualmente, empresas com faturamento anual de até R$ 3,6 milhões se enquadram no Simples. O modelo proposto eleva esse teto para R$ 7,2 milhões. Acima desse teto, elas passam para o sistema de lucro presumido.

INDÚSTRIA

Para a indústria, a proposta é de criar teto diferenciado de R$14,4 milhões, e para indústria exportadora, um teto de 28,8 milhões.

O Simples Nacional, além de unificar o recolhimento de impostos, reduz em média, a carga tributária das micro e pequenas empresas em 40%.

Segundo Afif, atualmente, quando uma empresa passa do Simples Nacional para o regime de lucro presumido, há um aumento brusco de 54% na carga tributária das empresas do setor de comércio, de 40% no ramo da indústria e de 35% no setor de serviços. 

No governo, há resistência à proposta por dois motivos - não há espaço no orçamento para mais essa renúncia fiscal e alguns técnicos não acham boa a ideia de diferenciar o teto de enquadramento para a indústria. 

Afif defende que a renúncia fiscal seria anulada pela formalização de empresas. Para compensar a renúncia de quase R$4 bilhões, o estudo projeta um crescimento no faturamento do comércio de 4,7%, da indústria, de 4,3%, e de serviços, de 2,9%. “Não é uma meta impossível”, defendeu.

Fonte: O Estado Ceará

A importância do endomarketing

Ao longo dos últimos dez anos o endomarketing passou a ser tão importante quanto a comunicação externa. Afinal, se os seus próprios funcionários não acreditam no que é dito ou escrito sobre a sua organização, por que os seus clientes acreditariam?

Você sabia que o endomarketing (comunicação interna) é relatado como um fator chave para o sucesso de quase 79% das organizações?

Em outras palavras, se você não está se comunicando bem com os seus funcionários, as chances são de que você esteja perdendo um importante componente estratégico de crescimento do seu negócio. E, ainda assim, muitas empresas caem nesta armadilha – até mesmo aquelas que percebem o quão importante é a comunicação interna.

Para muitos, a comunicação de uma empresa cai nos reinos nebulosos do marketing, publicidade ou PR, que são geralmente dirigidos a um público externo. Ao longo dos últimos dez anos, no entanto, oendomarketing passou a ser tão importante quanto a comunicação externa. Afinal, se os seus próprios funcionários não acreditam no que é dito ou escrito sobre a sua organização, por que os seus clientes acreditariam?

A alma da empresa

O endomarketing não é apenas uma minúcia morna e distorcida opcional. É a força vital de qualquer organização. A comunicação interna não se limita à visão e missão declaradas no topo dos propósitos de uma empresa; não é apenas notícias e lançamentos de publicação dos resultados financeiros e devendas ou anúncios de novos produtos; não são apenas boletins internos ou de clientes, relatórios anuais ou vídeo transmitindo mensagens para as equipes.

Comunicação interna é envolvimento, participação e interação, e, quando bem trabalhada, pode oferecer os seguintes benefícios:

* Fornece informações e estimula o compartilhamento de condução e apoio de curto e longo prazo, metas e objetivos da organização.

* Faz com que as iniciativas sejam implementadas e seguidas em um nível local.

* Garante que os processos de partilha de conhecimentos e de comunicação sejam parte do fluxo de trabalho diário em todas as funções do negócio.

* Ajuda a promover o compromisso compartilhado.

Você provavelmente sabe onde está a empresa quando se trata de comunicação interna - você diria que o endomarketing da sua organização é eficaz?

Fonte: Administradores

O Ninja Corporativo - As Artes Marciais Aplicadas Nos Negócios

Conheça as dez estratégias de inovação mais bem-sucedidas do mundo

Para se manter na corrida pela inovação, as empresas devem operar com uma força de ataque de elite como faziam os ninjas. 

É com base nisso que o autor, Gary Shapiro, organizador da maior feira de eletrônicos do mundo, extrai valiosas lições desses guerreiros do Japão feudal, identificando estratégias, como agilidade, determinação e reinvenção, essenciais para os líderes da atualidade. 

Os ninjas não eram convocados para tarefas ordinárias; eles precisavam cumprir missões verdadeiramente extraordinárias enquanto arriscavam tudo, até sua própria vida. Com base em três décadas de experiência na liderança do setor de eletrônicos de consumo, Shapiro uniu sua experiência nos negócios com o seu conhecimento em artes marciais para criar as dez estratégias de inovação ninja de grandes empresas inovadoras, uma versão japonesa atual da arte da guerra.

Fonte: Administradores

Inteligência social: a nova competência profissional

Para profissionais que desejam se destacar no futuro, vale a pena desenvolver sua inteligência social agora.

O conceito não é novo, muito menos o que ele representa, se durante muito tempo se falou em inteligência emocional no ambiente de trabalho, hoje a nova competência se chama Inteligência Social.

Você provavelmente deve conhecer pessoas inteligentes socialmente, mas talvez não saiba que esta habilidade pode ser desenvolvida e aprimorada com pequenas mudanças de comportamento.

Assim como Daniel Goleman, se dedicou a estudar sobre aquilo que hoje conhecemos como a arte de educar, compreender e expressar adequadamente as próprias emoções, Karl Albrech se debruçou no estudo da conduta social das pessoas. Albrech, distinguiu dois tipos de condutas baseadas nas respostas de comportamentos adquiridos e as classificou como comportamentos tóxicos ecomportamentos nutritivos, sendo tóxicas todas aquelas atitudes que fazem com que outras pessoas se sintam desvalorizadas, diminuídas, intimidadas e até mesmo culpadas – Algo que infelizmente não é muito difícil de encontrar dentro das organizações.

Já os comportamentos nutritivos são os que permitem que outras pessoas se sintam valorizadas, capazes e respeitadas no ambiente social em que vivem. Ao estudar sobre o tema, não pude deixar de lembrar de vários artigos que falavam sobre as competências de um líder e ao que me parece, esta deve ser mais uma delas.

No entanto, acredito que é possível ir além e acreditar que não somente um determinado grupo de pessoas ou cargos deva trabalhar tal competência pois, assim como a inteligência emocional, a inteligência social diz respeito à qualidade de vida e a saúde psicológica, além de propiciar um ambiente mais cordial e adequado para todos. Inteligência social, muito tem a ver não somente com traquejo social bem desenvolvido, que é aquele que se refere ao tratamento de outras pessoas, mas entendido como uma habilidade essencial para o bom convívio e para a ajuda mútua pois também implica no cuidado em inspirar e deixar o outro bem.

Normalmente falo que pessoas são contratadas por suas habilidades técnicas e demitidas por seus comportamentos e o que quero dizer com isso é que habilidade social é fundamental para sua carreira. Hoje qualquer empresa no mundo cobra essencialmente três fatores de uma pessoa: Conhecimento que é o quanto ela contribui com aquilo que sabe, engajamento que é o quão envolvida ela está com a empresa e resultado, que dispensa maiores explicações.

Muito em breve ficará explicito que o fator inteligência social será mais um item desta lista. Para profissionais que desejam se destacar, vale a pena começar agora.

Confira as 4 dicas para desenvolver sua Inteligência Social:

Treine sua habilidade perspectiva situacional – O nome parece complicado, mas o seu significado é simples, aprenda a ver uma situação por diversos ângulos, assim é possível ser capaz de entender as pessoas e seus sentimentos em diferentes situações.

Seja uma pessoa acessível – Esteja disponível para ouvir e falar, mais o primeiro do que o segundo, seja educado ao conversar e limite-se a dizer ao outro palavras que gostaria que fossem ditas a você. Isto transmite segurança e confiança para as pessoas.

Saiba expressar seus sentimentos e opiniões – Não sou muito adepta da frase: “Sou responsável pelo que falo e não pelo que você entende” pois acredito que podemos sim ter controle sobre certas palavras, é o que me refiro na dica acima. Existem mil maneiras de você dizer o que é preciso, basta apenas ter o cuidado para escolher as palavras, lembre-se de “Desiderata” que diz: “Fale a sua verdade mansa e claramente”. Jamais deixe de dizer o que pensa, apenas pense antes de falar.

Uma dose de empatia sempre ajuda – Isto está muito ligado à primeira dica, saiba se colocar no lugar do outro. As vezes quando algo me acontece, procuro imaginar inúmeros motivos pelos quais uma pessoa fez o que fez. Afasto os julgamentos emocionais e penso no ganho dela ao fazer isso, normalmente funciona, vale a pena experimentar.

Fonte: Administradores

5 vantagens da adesão ao trabalho móvel

O trabalho do futuro já está entre nós. Cada vez mais, as empresas estão descobrindo na mobilidade um importante diferencial competitivo. 

O crescimento da adesão às tecnologias móveis, como smartphones e tablets, permite a superação de barreiras de tempo e espaço para as equipes. Na nova realidade, funcionários de áreas distintas podem acessar dados e redes a qualquer hora, em qualquer dispositivo.

O mercado vive um momento de expansão, e pesquisas mostram que a expectativa é de avanço na implementação de rotinas corporativas móveis. De acordo com a consultoria de tecnologia Frost & Sullivan, o setor de serviços de mobilidade empresarial no Brasil movimentará 7,5 bilhões de dólares em 2014, com aumento para 9,8 bilhões em 2018. 

Para as companhias, o ganho estratégico surge naturalmente, mas é potencializado por meio de soluções sob medida. “Muitas empresas podem se beneficiar de processos móveis. É preciso mais conhecimento do mercado, do ecossistema de aplicações móveis corporativas e de quem pode ajudá-las oferecendo os serviços”, afirma João Brude, coordenador de telecomunicações da consultoria IDC. 

Confira, a seguir, 5 benefícios da transição das empresas para uma rotina móvel: 

1. Redução de custos: com as plataformas móveis, as empresas direcionam melhor seus gastos operacionais e reexaminam custos que iriam para a adoção de infraestruturas que envelhecem rápido. Tais inovações simplificam processos e aumentam a competitividade.

2. Flexibilidade: a velocidade na troca de informações possibilita ganhos imediatos de eficiência e produtividade. Para funcionários e gestores, o trabalho sem fronteiras significa mais qualidade na gestão do tempo, aumentando a satisfação. 

3. Soluções integradas: com a abertura de novos canais de comunicação, o mercado passou a disponibilizar soluções que facilitam o gerenciamento das plataformas como um todo, integrando a gestão de portfólio fixo, móvel, internet, nuvem e TI. A unificação deixa a empresa livre para focar seu negócio principal. 

4. Foco no cliente: por meio de serviços de automação da força de vendas, as equipes remotas podem monitorar estoques, comparar com os últimos pedidos de um cliente e o alertar caso este se esqueça de comprar um item que sempre pede, por exemplo. 

5. Comunicação: a força de trabalho móvel pode transitar sem esforço entre voz, texto e vídeo em suas tarefas. As webconferências facilitam rotinas como a de treinamentos, que podem ser disponibilizados para que funcionários acessem de seus celulares.

Fonte: Exame

5 truques para que as pessoas gostem mais de você

Psicólogos descobriram uma série de fatores que fazem as pessoas gostarem ou não uma das outras

É natural querer que as pessoas gostem de você, ainda mais no ramo dos negócios. O fator visual pode ser importante, mas a atitude é o que mais vai influenciar na hora de ser ou não uma pessoa fácil de se gostar. E a ciência pode ter um método para isso.

Psicólogos descobriram uma série de fatores que fazem as pessoas gostarem ou não uma das outras, e de acordo com o Business Insider esses fatores podem ser dividios em cinco passos:

1 - Faça com que elas falem sobre elas

Falar sobre si mesmo é prazeroso para as pessoas, seja como forma de desabafo ou de histórias de conquistas. Dessa forma, elas te verão como um bom ouvinte.

2 - Peça por conselhos

De acordo com Adam Grant, psicólogo e professor da Universidade da Pensilvânia, pedir conselhos fazem com que as pessoas se sintam percebidas e importante, o que faz com que elas pensem melhor sobre você.

3 - Direcione a conversa para pontos positivos

Primeiro pergunte sobre algo produtivo da vida da pessoa com quem você está conversando, como um novo curso, o nascimento de um filho ou uma nova promoção. "Depois de obter a resposta, pergunte sobre a vida de uma maneira geral, e ela te responderá de uma maneira positiva", diz Daniel Kahneman, teórico de finança comportamental e professor na Universidade de Princeton.

4 - Repita as últimas palavras ditas

As pessoas gostam de serem ouvidas, e ao repetir o que elas disseram faz com que elas se sintam ouvidas. Isso fará com que seja mais fácil gostar de você.

5 - Não foque em negatividade

Ao reclamar de outras pessoas, você criará uma associação entre você e esse sentimento negativo que você deixou transbordar. Se você foca em pontos positivos, você será visto da mesma maneira.

Fonte: Administradores

5 passos para uma gestão eficiente de metas na sua empresa

Nós temos um objetivo com este artigo, caro leitor: fazer com que você entenda a metodologia de OKR (Objectives and Key Results) e que isso te ajude a aplicá-la em sua organização. Faremos isso através de um texto de até 800 palavras, utilizando uma linguagem informal e direta ao ponto, trazendo exemplos para ilustrar o que queremos transmitir. Simples assim.

Acredite ou não, acabamos de definir um OKR. Incrível, não? Eles devem ser sempre assim, simples o suficiente para que você os entenda e se sinta entusiasmado a alcançá-los. Agora que temos nosso objetivo estabelecido, vamos ao que interessa. Quais são os passos para a implementação de um sistema eficaz de OKRs?

1. Entender que OKRs são parte da cultura da Empresa

Uma cultura de OKR se estabelece quando há um interesse real de uma empresa em estabelecer um processo estruturado para o alcance das metas. Imaginamos que ao ler a palavra "cultura", alguns pensamentos negativos do tipo "minha empresa não está preparada para isso" ou "não sei por onde começar" possam ter vindo à sua mente.

Não se preocupe se isso aconteceu, o Google também passou pela mesma situação no início. Inclusive, essa metodologia foi implementada quando o Google ainda não era o "Google". Apenas um grupo de profissionais no primeiro ano de nascimento da empresa, mostrando que é possível sim que qualquer empreendimento possa estruturar seus OKRs, independente de seu tamanho.

2. Entender que OKRs ajudam a classificar o que é prioridade

OKRs nada mais são do que um conjunto de objetivos inter-relacionados que, alcançados de forma individual ou coletiva, vão contribuir para os objetivos macro de uma organização. Dessa forma, eles são vitais para que o profissional entenda o seu escopo de trabalho e saiba onde direcionar seus esforços e onde não gastar energia.

Podemos afirmar sem medo de errar que uma gestão objetiva de OKRs eleva a produtividade e reduz de forma grandiosa o tão temido stress no ambiente de trabalho. Além disso, ao produzir mais, a auto estima do funcionário aumenta, reduzindo problemas relacionados à saúde e falta de motivação. Ou seja, todos ganham.

3. Entender que OKRs são mensuráveis e devem ser simples

Parece óbvio, mas não é. OKRs devem ser bem objetivos e existe uma regra de ouro para criá-los: (a) todos devem, obrigatoriamente, conter números. (b) todos devem ser mutualmente acordados entre gestor e profissional. (c) cada pessoa deve possuir, no máximo, 5 objetivos macro com 4 resultados chave para cada objetivo macro. (d) ao menos 60% dos objetivos devem ser definidos bottom up, ou seja, pelo próprio profissional que trabalhará neles (falaremos disso no próximo item).

4. Entender que OKRs seguem duas vias: Top Down e Bottom up

Isso é muito importante e gostaríamos de enfatizar. O modelo tradicional de formação de objetivos é feito exclusivamente de cima pra baixo, muitas vezes acordados em reuniões de diretoria, sem envolvimento de todo o grupo de funcionários. Nós trabalhamos com uma proposta diferente: 40% são OKRs definidos por nossos Vice Presidentes e Diretores, que nos passam a direção, enquanto 60% são OKRs definidos por cada indivíduo na empresa, que define como será o caminho.

Para exemplificar, seria como o presidente de um clube de futebol definisse em seu OKR a meta de "ser campeão brasileiro de futebol da série A", e o técnico desse clube, ao receber 40% desse OKR (a direção é ser campeão), define os 60% faltantes que devem ser feitos para isso acontecer: "importar táticas consagradas da Europa, contratar jogadores de peso, etc.".

Como você pode ver, o presidente não deve pensar em detalhes de como o clube será campeão, mas ele deve garantir que há alguém pensando no que deve ser feito para que isso aconteça. O mesmo raciocínio serve para qualquer organização. Além disso, se você planeja elevar o engajamento dos profissionais de sua organização, experimente envolvê-los no processo de elaboração de objetivos e se surpreenda com os resultados.

5. Entender que OKRs são públicos para toda a empresa e promovem o engajamento de todos

A ideia de gerenciar OKRs não públicos soa tão ineficaz quanto ler um livro no escuro. Manter a cultura de OKRs viva é uma tarefa de todos, e internamente todos os Googlers (termo utilizado a quem trabalha no Google) registram seus OKRs trimestrais em nossa intranet, tornando-os acessíveis a qualquer interessado. Ao fazer isso cria-se um sentimento de engajamento ao perceber que todos os objetivos estão relacionados tanto verticalmente quanto horizontalmente, dando-nos a percepção de que caminhamos todos no sentido certo, como um grande time.

Fonte: Exame 

O desafio de ser um máster-franqueado

Nos últimos tempos, temos observado um movimento interessante de vinda de franquias internacionais ao Brasil. Boa parte das redes opta por desbravar este novo mercado com um parceiro que conheça bem as características de nosso país, escolhendo um máster-franqueado.

Algumas redes também utilizam esta mesma denominação quando dividem o país por regiões, utilizando franqueados desenvolvedores de área como um braço da franqueadora para buscar novos franqueados bem como fornecer o suporte necessário às unidades.

Ser um máster franqueado, via de regra, não é tarefa fácil. Requer alto nível de comprometimento com a marca, visão profunda do mercado, alto senso de oportunidade, e acima de tudo, engajamento com os resultados da rede.

Um erro primário é priorizar somente a velocidade da expansão, sem o cuidado necessário com o perfil e a capacidade financeira e de gestão dos franqueados que ingressam na rede. Estes “deslizes” certamente comprometerão a sustentabilidade no médio prazo. Foco somente no curto prazo, nestes casos, pode ser fatal.

Outro ponto fundamental é relacionamento. Máster-franqueados precisam estar apoiados por uma equipe que preze pelo bom relacionamento com a rede, sempre disposta a apoiar e solucionar conflitos, pois questões mal resolvidas podem se alastrar pela rede e se transformar numa bola de neve.

Lyana Bittencourt é sócia e diretora de Marketing e Desenvolvimento do Grupo Bittencourt.

Fonte: Exame

5 passos para não depender de um só cliente

Manter poucos clientes durante os primeiros estágios de crescimento é normal numa pequena ou média empresa. No entanto, a dependência deles pode virar um problema ao longo do tempo. O risco é, de uma hora para a outra, a empresa se encontrar sem parte essencial das receitas caso um cliente importante troque de fornecedor ou o setor atendido passe por problemas.

“As condições dos negócios podem mudar em questão de meses, e o empreendedor deve estar preparado”, diz Maurício Galhardo, da consultoria de varejo Praxis Business. Saiba como analisar sua carteira de clientes e iniciar uma diversificação sustentável.

1 Estabelecer limites de concentração

Segundo os especialistas, o limite exato de concentração de um cliente nas receitas deve ser definido de acordo com a maturidade do negócio. Um ponto de partida pode ser calcular a porcentagem máxima do faturamento que, caso deixe de ser recebida, não comprometa os custos fixos da empresa e ainda deixe uma margem razoá­vel de lucro.

“Normalmente, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas”, diz o economista Rodrigo Zeidan, professor de finanças da Fundação Dom Cabral.

“O perigo é ficar refém sempre que há algum risco de perdê-lo e ter de oferecer descontos e prazos de recebimento cada vez maiores.” Além de evitar a dependência de um cliente específico, as empresas devem diversificar os canais de venda e os setores de atuação.

“Definir quanto um setor pode pesar nas receitas depende de fatores como quantos mercados diferentes a empresa tem potencial de atender, em quais já está e qual a capacidade de chegar a outros”, diz Zeidan. “De forma geral, é bom tomar cuidado se mais de 30% do faturamento estiver concentrado num só setor.”

Na mineira Aqua, que desenvolve totens e mesas com telas sensíveis ao toque, foi preciso fixar limites de concentração em 2012. Na época, a participação de um grande cliente chegou a 15% do faturamento, estimado em 8 milhões de reais. Ficou definido que esse seria o percentual máximo aceitável dali em diante.

Se algum cliente ultrapassasse essa marca, um trabalho de caça a outros potenciais clientes deveria ser ativado. “Fizemos uma análise e descobrimos que, se o índice de 15% aumentasse e depois o cliente nos deixasse, poderíamos nos ver numa situação difícil”, diz o publicitário Fábio Assis, de 37 anos, um dos sócios da Aqua.

Outro aspecto preocupante também foi detectado — 80% das vendas estavam concentradas num único mercado, o de agências que organizam feiras e eventos corporativos.

O caso de Assis é o mesmo de muitos empreendedores que começam um negócio aproveitando uma oportunidade pontual e, conforme a empresa cresce, precisam descobrir novas formas de mantê-lo saudável. “A Aqua começou alugando totens e mesas interativas para eventos realizados na região de Belo Horizonte”, diz Assis.

“Com o tempo, me acomodei ao conquistar grandes clientes nessa área e deixei de procurar outros.” Hoje, a Aqua atende setores tão diversos quanto imobiliárias e concessionárias de veículos.

De acordo com os especialistas, a localização geográfica dos clientes também deve ser um aspecto monitorado. Pequenas e médias empresas devem tentar concentrar pelo menos metade dos clientes num raio aproximado de 100 quilômetros da sede ou dos centros de distribuição.

“Em negócios que vendem serviços, distâncias menores permitem interações mais frequentes e de menor custo por parte dos técnicos”, diz Maurício Galhardo, da Praxis. “No caso de produtos, o custo menor do frete ajuda a oferecer preços mais competitivos.”

2 Repensar o modelo de negócios

Em algumas empresas, diversificar a carteira de clientes significa mudar drasticamente a cultura do negócio, incluindo a criação de produtos e serviços e até a forma como a equipe de vendas prospecta novas oportunidades.

“Em alguns casos, o modelo de negócios imaginado pelo empreendedor não assegura o crescimento das vendas no longo prazo”, diz Flávio Araújo, diretor da consultoria em gestão DM&P.

A Aqua, por exemplo, deixou de ser uma empresa que atuava apenas em projetos temporários — o aluguel de máquinas para eventos de uma semana, no máximo — para oferecer serviços que proporcionassem receitas recorrentes por até dois anos. “Não faltavam novos eventos, mas isso não era suficiente para ganharmos escala”, diz Assis. “Os novos contratos apenas substituíam aqueles que chegavam ao fim”.

Com a ajuda de uma consultoria e de ideias dos próprios empregados, a Aqua começou a prospectar vários tipos de empresa que tivessem pontos de venda fixos, como concessionárias de veículos, imobiliárias e redes de varejo. No caso das imobiliárias, os totens e as mesas interativas auxiliam os corretores a demonstrar todos os imóveis do catálogo.

Para atender os pontos de venda, os programadores da Aqua tiveram de adaptar a tecnologia. Agora, é possível acrescentar recursos e atualizar o conteúdo apresentado nas máquinas em tempo real. Os novos contratos tornaram-se fundamentais para o crescimento saudável da Aqua. “Os setores que não atendíamos há dois anos representam hoje 80% de nossas receitas”, diz Assis.

3 Prospectar os mercados certos

A diversificação da carteira de clientes não pode ser uma caçada às cegas, em que se atira para todos os lados. “Deve-se analisar atentamente qual perfil de cliente é mais interessante para compor seu portfólio”, diz Araújo, da DM&P. “A melhor diversificação é aquela em que a empresa consegue compartilhar a capacidade de produção e a mão de obra que já tem”.

Veja o que aconteceu com o engenheiro Jorge Braescher, de 53 anos, dono da paulista Edra, fabricante de painéis e caixas eletrônicos que faturou 14 milhões de reais em 2013.

Há dois anos, um banco que representava mais de 50% das receitas da Edra não renovou uma encomenda por causa do aumento nos casos de explosão de caixas eletrônicos por criminosos. Na época, 100% das vendas dependiam do setor financeiro. “Foi um baque”, diz Braescher. “Levou meses até voltarmos ao patamar de faturamento anterior.”

O episódio fez Braescher transformar a empresa numa incubadora de ideias. Recentemente, a Edra ganhou novas unidades de negócio, como a que produz banheiras moduladas para atender ao mercado arquitetônico, no qual há menos concorrência.

“As banheiras usam a mesma fibra de vidro dos caixas eletrônicos”, afirma Braescher. Outra unidade lançada é a que fabrica estruturas temporárias, como refeitórios e alojamentos em canteiros de obras. “Os novos mercados devem nos ajudar a dobrar o faturamento em 2014”, diz Braescher.

4 Controlar os custos

Não é fácil administrar os custos quando a empresa está tentando atender a vários mercados e tipos de cliente ao mesmo tempo. Sobretudo quando a expansão demanda a contratação de mais gente e investimentos em máquinas e infraestrutura.

Os especialistas recomendam que, antes de aumentar o número de empregados, a empresa incentive o pagamento de horas extras para lidar com a alta carga de trabalho. Dessa forma, o negócio pode sustentar a perda de clientes sem precisar “cortar na carne.”

“O empreendedor também pode contratar freelancers e temporários até que as novas unidades de negócio se mostrem sustentáveis”, diz Leandro Silva, professor de empreendedorismo da faculdade mineira Newton Paiva.

5 Fazer revisões periódicas

Uma boa estratégia de diversificação de clientes pressupõe não deixar de perseguir a rentabilidade geral do portfólio. Por isso, é importante avaliar de tempos em tempos se os novos clientes estão gerando os resultados esperados. “Os indicadores a ser observados com frequência são pontualidade nos pagamentos, volume e recorrência das compras, margem de lucro e custo de vendas”, diz Galhardo.

Assim, se a carteira estiver extremamente pulverizada, pode ser que exista nela um número muito grande de clientes pouco rentáveis. Uma ­saí­da é enxugá-la para, depois, diversificá-la de novo, seguindo os passos descritos até aqui.

Na Edra, um conselho consultivo formado por profissionais de dentro e de fora da empresa se reúne uma vez por mês para avaliar o desempenho das unidades de negócio. “Se algo não vai bem, é hora de discutirmos possíveis correções de rumo”, diz Jorge Brae­scher, sócio da Edra.

Fontte: Exame