Persuasão ou força, o que é mais adequado em uma negociação? Bons negociadores, sem dúvida, possuem a habilidade de persuadir a outra parte a “fazer” o que eles desejam.
Segundo Napoleon Hill, um dos princípios que rege experts em uma rodada de negociação é a Lei da Concentração, uma maneira de influenciar as pessoas a cooperar, de vencer o antagonismo com argumentos embasados em fatos e de desenvolver a amizade. Ao passo que usar a força, ainda que obtenha resultados satisfatórios no curto prazo, dificilmente se consolidará a fidelização.
Mesmo cientes de que a concentração seja fundamental, nos dias de hoje esse comportamento tornou-se o grande desafio. Manter-se focado em uma única atividade, enquanto os apelos para desviar a atenção gritam: e-mails, redes sociais, whatsapp, Skype e outros, tudo à mão a qualquer hora, disponíveis na maioria dos ambientes. O que fazer para se concentrar? Preparar-se! Esse preparo envolve atenção nos objetivos, tranquilidade e autoconfiança para defender os interesses.
Não existem improvisos para negociadores bem sucedidos, eles planejam cada passo da negociação, incluindo pelo menos três alternativas classificadas por grau de importância. São flexíveis; na visão deles, mudar um ponto de vista é sinal de força e não de fraqueza. Assumem o papel de negociador, são atenciosos, inspiram confiança, contam boas histórias capazes de convencer com mais harmonia do que as explicações meramente técnicas. Demonstram firmeza em suas ações.
Do ponto de vista da comunicação em negociação, a linguagem do corpo deve ser observada atentamente. Essa é a mais verdadeira linguagem. Mesmo quando o oponente silencia, a postura, os movimentos, a respiração, são pistas que indicam a disposição das partes envolvidas no processo, em dar sequencia ao diálogo, fazer pausa ou encerrar a negociação.
Um dos segredos do sucesso em negociações é conhecer todos os detalhes da operação, desde as especificações técnicas até as informações sobre os comportamentos dos outros negociadores, suas posições na empresa, seus perfis e como eles conduzem negociações.
Vale destacar os sete pontos de relevância na condução de uma negociação:
1- Preparar-se técnica e emocionalmente.
2- Ter um propósito bem definido.
3- Concentrar-se nos interesses de ambas as partes.
4- Buscar alternativas de ganhos mútuos.
5- Revisar o planejamento. Verificar se tem respostas para: O quê? Como? Quando? Quem? Por quê?
6- Definir estratégias para responder a objeções.
7- Fazer as amarrações do debate, pontuando os fatos mais importantes e fechar o acordo.
O fechamento é um dos principais focos de atenção. Existem erros graves cometidos até pelos mais expert negociadores. Cuide para não antecipar e fechar cedo demais quando poderia explorar as vantagens do acordo. Ou perder o time fechando tarde demais, colocando em risco o adiamento da decisão. Pior cenário, encerrar a conversa sem fechar o negócio.
Estatísticas mostram que 63% dos vendedores terminam suas apresentações de maneira brilhante, porém não fazem as perguntas de fechamento. O negociador de sucesso terá em mãos a lista de perguntas de fechamento para garantir o resultado “ganha, ganha”, de maneira que ambas as partes saiam vencedoras. E, para “baterem o martelo”, finalizam reforçando três itens:
· Revisam os detalhes da negociação, deixando claras as decisões acordadas.
· Destacam as responsabilidades de cada uma das partes.
· Definem o cronograma de implementação ou de entrega.
A estratégia poderosa é manter-se no campo durante todo o processo de negociação, isso significa ter o corpo e a mente no mesmo espaço. Concentração! Essa é a arte de desenvolver carisma e a comunicação eficaz na negociação. Destacamos, ainda, que paciência e persistência são característica dos vencedores. Eles incorporam a regra: A recusa não é uma rejeição.
Com informações do site Business Review Brasil
Nenhum comentário:
Postar um comentário