Que empreendedor não sonha em gastar o mínimo possível com esforços de marketing e vendas e, mesmo assim, ver sua carteira de clientes crescer mês a mês? Para Marcelo Nakagawa, professor de Empreendedorismo do Insper, isso é possível, desde que os produtos e os serviços da empresa tornem-se desejados pelo mercado.
Muitas vezes, o segredo para isso está apenas na abordagem ao cliente. Com um olhar atento para as interações humanas e o relacionamento comercial, o empreendedor tende a compreender melhor a expectativa do público para surpreendê-lo a cada novo encontro.
Afinal, de acordo com Nakagawa, a meta da companhia não deve ser só vender, mas ser comprada e almejada por clientes que a procuram, vez após outra, para viver a experiência que só ela é capaz de proporcionar. “Melhor ainda é quando eles passam a viralizar essa informação”, diz.
A seguir, confira as dicas do professor para transformar clientes em parceiros tão satisfeitos a ponto de divulgar espontaneamente a sua marca.
1. Consiga boas indicações
Use as redes sociais, como o LinkedIn, para ativar sua malha de conexões interpessoais. “Uma vez identificados o cliente-alvo e um conhecido em comum que faça a ponte entre vocês, aumentam as chances de empatia”, afirma Nakagawa.
2. Conquiste clientes que sirvam de cartão de visitas
Especialmente para quem está começando um empreendimento, é essencial conseguir dois ou três clientes que sejam referências no mercado. “Mesmo que essas vendas não tragam tanto lucro, feche o contrato porque outros negócios virão em função da confiança na sua carteira de clientes”, diz o professor.
3. Crie uma estratégia de vendas persuasiva
Ao se reunir com o cliente, mostre que você estudou o contexto em que ele atua. Aponte os desafios do cenário – mas sem usar a palavra “problema”, ressalta Nakagawa. Demonstre a solução que está à venda, sendo sempre realista e verdadeiro com o futuro cliente. Explique como a solução funciona, os benefícios e as vantagens competitivas.
A etapa do fechamento da venda pode ser conclusiva, terminando com um pedido de compra, ou aberta, quando o cliente não faz a aquisição naquele momento. Nesse caso, o empreendedor não deve forçar a barra para fazer a venda. “O empreendedor pode manter o contato, convidando o cliente para uma visita à empresa, um teste ou uma interação que facilite a tomada de decisão”, afirma Nakagawa.
4. Forme clientes apóstolos
Segundo o professor do Insper, os clientes apóstolos são aqueles que vão à empresa porque querem comprar novamente uma experiência agradável que já tiveram. “São mais que clientes leais. Os apóstolos fazem o boca a boca”, diz.
Para conquistá-los, é necessário superar sua expectativa com atitudes e detalhes no atendimento e trato pessoal. “Por exemplo, presenteando o bebê recém-nascido do comprador com uma lembrancinha bem simples, mas simbólica.”
5. Torne-se um empreendedor-antropólogo
Todos os grandes empreendedores entendem do próprio negócio, mas a diferença está em observar pessoas e interações. Só assim o empreendedor poderá conhecer os pormenores das demandas do público e ter condições de surpreendê-lo positivamente. “É necessário ser um exímio observador de gente e de situações, mas deixando de lado preconceitos que prejudiquem a atenção”, afirma Nakagawa.
Com informações da Revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios.
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