8 lições de Washington Olivetto para ter uma equipe criativa

Um dos "truques" do publicitário é bastante simples: comprar sorvete para o time

Washington Olivetto ficou famoso por sua criatividade. Com suas campanhas, o publicitário brasileiro é reconhecido em todo o mundo. No entanto, Olivetto faz muito mais que anúncios. Ele ocupa o cargo de presidente do conselho da WMcCann – ou seja, precisa definir os rumos e gerir os colaboradores da empresa.

Em apresentação no Day1, evento de empreendedorismo realizado em São Paulo, e em entrevista a Pequenas Empresas & Grandes Negócios, Olivetto falou sobre seu estilo de gestão e o que fazer para manter a equipe com um "alto índice de felicidade":

1. Trabalhe antes de abrir seu negócio

Olivetto começou a carreira como empregado. Desde o começo de sua trajetória, foi ganhando prêmios e reconhecimento do mercado. "Após alguns anos, percebi que poderia abrir meu negócio, mas preferi ganhar mais conhecimento", afirma. Ele trabalhou por 14 anos até criar sua empresa. "Você precisa pular de uma montanha para outra na hora de virar chefe. Mas toda a experiência adquirida fez as montanhas terem só 30 centímetros entre elas. Foi um salto mais fácil."

2. Comporte-se como empregado

O publicitário conta que, na época em que era empregado, sua postura era "de chefe". Em outras palavras, ele pensava grande, com o objetivo de chamar a atenção do comando. Quando criou sua empresa, foi o contrário. "Mostre que é de carne e osso, que está lá para ajudar. Nunca queira competir com o empregado. Essa humildade abriu muitas portas e facilitou a minha vida", afirma.

3. Saiba intervir

Para Olivetto, é muito difícil comandar uma grande empresa sem distribuir algumas tarefas para outras pessoas. Na hora de intervir, segundo o publicitário, vale ver se a participação do chefe é realmente necessária. "Eu só dou palpite em duas circunstâncias: quando pedem minha opinião ou se eu tiver pensado em algo realmente muito bom para dizer."

4. Faça críticas construtivas

As críticas, em alguns momentos, se tornam inevitáveis. Para o executivo da WMcCann, a bronca deve ser sempre construtiva. "É preciso criticar sem baixar a bola da pessoa."

5. Reuniões não servem para reunir

O objetivo de um encontro com os colaboradores deve ser a tomada de decisões. "Reuniões não foram feitas para reunir pessoas. O objetivo deve ser concreto. Nada valeu a pena se, no fim, a única conclusão foi a marcação de outro encontro", afirma. Um "truque" de Olivetto é fazer reuniões em pé. Dessa forma, o incômodo leva os participantes a buscar um entendimento rápido.

6. Estimule a coautoria

Os colaboradores da WMcCann são estimulados a trabalhar juntos nas campanhas. "O trabalho em grupo é bastante incentivado na empresa. É melhor ser coautor de algo genial do que ser o autor principal de um trabalho médio", diz Olivetto.

7. Faça concessões

Segundo Olivetto, expedientes alternativos e home office são possíveis para seus funcionários desde antes da popularização desses regimes de trabalho. "Tentamos adequar o nosso horário ao dos nossos clientes, mas há espaço para concessões", afirma. "Já tive um diretor de arte que só produzia quando trabalhava de madrugada. Tive que manter o escritório aberto por ele, mas o trabalho dele recompensava o esforço. No fim, o nosso maior objetivo é que a empresa seja funcional."

8. Dê picolés

Olivetto diz que a "administração do astral" é tão importante quanto o caixa da empresa. Para ele, a motivação da equipe é crucial para que o trabalho seja bom. Uma boa forma de melhorar um pouco as coisas é bastante simples: compre sorvete. "Quando eu sinto que o pessoal está 'para baixo', compro sorvete para eles. É um pequeno sinal de que eu me importo com a equipe", afirma.

Fonte: Revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios

15 dicas de perguntas fechadas para vender mais

O processo de vendas começa com o cumprimento, com a abordagem e termina com o fechamento. Muitas vezes falhamos em algum momento dentro do processo de vendas e o cliente vai embora sem comprar. Saber fazer perguntas inteligentes é um grande diferencial dos vendedores de sucesso

O que são perguntas fechadas e perguntas abertas?

Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.

Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdo diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.

É importante aplicar durante uma negociação perguntas fechadas, perguntas abertas ou ambas para aumentar os resultados em vendas. É importante avaliar o momento e o perfil do cliente para saber qual o tipo de pergunta fazer.

A finalidade das perguntas fechadas em vendas é levantar as necessidades do cliente e conhecer o seu perfil de forma rápida e direta, para agregar valor nas argumentações contra as objeções.

Veja 15 dicas de perguntas fechadas para vender mais:

1ª Este produto e/ou serviço é importante para a sua família?

2ª O que você mais valoriza em uma compra, é o desconto, qualidade ou bom atendimento?

3ª Você está em dúvida se compra este ou aquele, se você ganhasse um dos dois de presente, qual você gostaria de ganhar?

4ª Este presente é para uma pessoal especial, então, vale a pena investir um pouco mais e presentar com algo também especial?

5ª Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um serviço e/ou produto com mais qualidade?

6ª A nossa empresa preza qualidade no atendimento e produtos, os nossos preços são um pouco mais caros, e eu sei que o Sr. também pensa desta forma, não é verdade?

7ª Fico feliz que tenha gostado deste produto, é um dos melhores que temos na loja, parabéns pela aquisição. O pagamento será com cartão de crédito?

8ª Esta semana é fechamento de vendas e falta pouco para cumprir a minha meta, se fecharmos o negócio hoje consigo um desconto especial. Eu te ajudo e você me ajuda, podemos fechar o negócio?

9ª Realmente está difícil ganhar dinheiro, mas precisamos acreditar. Se você gostou e consegue com esforço comprar, vai perder a oportunidade?

10ª Está em dúvida, eu entendo! Você conhece uma pessoa que já tenha este produto e que esteja muito satisfeito?

11ª Se hoje fosse um dia de loucura, você compraria este produto e/ou serviço que gostou sem preocupações?

12ª Você acredita que poderá se arrepender se deixar de comprar este produto e/ou serviço com todas as vantagens que eu apresentei?

13ª Imagine você recebendo este produto na sua casa neste sábado, será uma sensação de satisfação ou alegria?

14ª Você comentou que ao adquirir este produto e/ou serviço, fará você mais feliz. É importante para você, vale a pena um esforço para estar feliz?

15ª Você trabalha e se esforça muito todos os dias. Comprar este produto e/ou serviço para você é uma recompensa de todo este esforço?

Fonte: Administradores

A arte de conquistar o investidor-anjo

Donos de startups que buscam aporte financeiro podem encurtar o caminho se seguirem as dicas de quem já passou por isso

Há um ano e meio, Felipe Baeta trabalha na construção da marca Ofélia, que vai comercializar água com sabor até o final do ano. “Queremos fazer com que as pessoas bebam mais água. Percebemos que muitos não ingerem a quantidade necessária porque falta um gostinho.”

Há três meses, o jovem de 27 anos lançou um produto-teste, com venda exclusiva pela internet. “Consiste em um stick em pó, para ser diluído na água. Pedimos aos clientes que comentem conosco as suas impressões a respeito do produto. O retorno tem sido acima do esperado. Quando a água chegar ao varejo, terá quatro opções de sabores e estará pronta para beber.”

Para atingir esta etapa do processo de desenvolvimento do produto, Baeta conta que recorreu ao aporte financeiro de investidor-anjo. “Antes de fechar negócio com dois investidores, abordei mais de trinta. Falei com alguns que estão acostumados a investir R$ 30 milhões. E eu precisava de menos de R$ 1 milhão”, ressalta.

Segundo ele, uma das lições que tirou dessa experiência é que existem perfis distintos de investidores, cada um para um momento de vida da empresa. “Outro erro foi fingir que o negócio não tinha problemas. Não se pode esquecer que, se ele investir, será seu sócio e irá conviver com você tanto nas dificuldades quanto nas conquistas. Então, é interessante sinalizar as dificuldades que o negócio poderá ter”, conclui.

Assim como Baeta, muitos empreendedores cometem uma série de erros quando o assunto é investimento anjo – aquele que ocorre na etapa inicial de uma empresa. “A dificuldade de encontrar esse tipo de investidor, faz aumentar a ansiedade dos empreendedores e os torna propensos a cometer gafes”, diz o coordenador do Comitê de Investimentos em Inovação da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (CIIN-Fiesp), Bruno Ghizoni.

Ele conta que esse mercado ainda está começando no Brasil. “Os Estados Unidos têm cerca de cinco milhões de investidores anjo. Aqui, estima-se que sejam de 2,5 mil a 5 mil. É Pouca gente. Quando o empreendedor encontra um, acaba atropelando as etapas, o que dificulta a relação”, afirma.

Segundo ele, é normal, por exemplo, um empreendedor insistir para agendar reunião com um investidor, mesmo sabendo que ele faz aportes em empresas de outro ramo. Ou pedir para marcar reunião de dia inteiro, para que possa detalhar todo o modelo de negócio.

Ghizoni diz que tudo isso acaba deixando investidor e empreendedor em lados opostos da mesa, o que é um erro. “Para aprender a negociar de maneira adequada, o empreendedor deve procurar entidades como Fiesp, Anjos do Brasil e aceleradoras, que se propõem a capacitá-los.

O fundador da Startupi, Diego Remus, afirma que ter realizado um projeto piloto antes de buscar investimento, facilitou o processo. “Começamos como um site de notícias sobre negócios inovadores que surgiam na internet, assim, nos tornamos conhecidos nesse mercado. Investidores gostam de ver a trajetória do negócio. Quanto antes mostrar trabalho, melhor.”

Remus conta que a Startupi é uma base de conhecimento, que apresenta informações atualizadas do mercado e que combina inovação, tecnologia, negócios, empreendedorismo e investimentos. “Ganhamos dinheiro com mídia, consultoria e produção de conteúdos em vários formatos e meios.”

Segundo o empresário, é importante considerar o investidor como um sócio, já que todos estão no mesmo barco. “É preciso saber ouvir a opinião do investidor e, quando necessário, saber dar o braço a torcer. Ter humildade. Eles não querem investir em quem sabe de tudo, e sim em quem tem capacidade de aprender”, conclui.

Para evitar ruído, relação deve ser de parceria

Uma das atuações do coordenador do Comitê de Investimento em Inovação da Fiesp, Bruno Ghizoni, é ajudar empreendedores a obter investimento. “Nesse trabalho, vivencio os dois lados. Enquanto os investidores reclamam que não têm bons projetos para investir, empreendedores dizem que investidor-anjo é como cabeça de bacalhau, todos sabem que existe mas ninguém nunca viu. A relação ainda tem muito ruído.”

Um exemplo, segundo ele, foi o resultado de uma dinâmica que fez com 20 empreendedores. “Pedimos que relacionassem com qual personagem do cinema ou dos quadrinhos identificavam a figura do investidor-anjo. O vencedor foi Darth Vader. Levamos um susto, porque esse resultado demonstra uma visão equivocada. O investidor está lá para ajudá-lo. Ele não é um banco, não está emprestando dinheiro, mas entrando no mesmo barco. Se der certo, os dois vão prosperar, e se der errado, ambos serão penalizados. É fundamental ver o investidor como um aliado.”

Segundo o consultor do Sebrae, Renato Fonseca, quem busca investimento deve ficar atento às boas práticas e às técnicas de apresentação. “Além de querer saber de todos os números relacionados ao negócio, bem próximos da realidade, ele também vai olhar o comportamento do proponente. A crença que tem no negócio, sua capacidade de trabalho e de conseguir movimentar a empresa.”

Fonseca acrescenta que a apresentação deve abordar a essência do negócio. Não pode ser burocrática e cansativa. “Tem de dizer de forma resumida o problema que o negócio irá resolver, como será resolvido e o interesse do mercado por essa solução. Também deve mostrar a capacidade de trabalho da equipe e informar quanto precisa para fazer a empresa crescer. Ele deve ser transparente, real, mostrar garra, energia e crença no negócio”, conclui.

Caso ouça uma negativa, o consultor diz que o empreendedor não deve desanimar. “Não fique abatido e abalado. Demonstre ter espírito de energia e de aprendizado. Aproveite o feedback sem fazer uma defesa contundente. Não fique na posição de defesa. Pode até argumentar, explicar e apresentar mais dados, mas não adote a postura de ataque e defesa.”

Ghizoni salienta que o investimento anjo é sempre minoritário. “Vejo investidores aportando recursos de forma majoritária, o que é condenável em todos os lugares do mundo.”

Fonte: Estadão (Economia)

5 séries que todo administrador deve ver

O Administradores.com elencou algumas produções que trazem lições sobre marketing, liderança e gestão

Vocês já devem estar acostumados com os inúmeros discursos contrários à TV: é desperdício de tempo, instrumento para a procrastinação, desinforma, aliena, blá, blá, blá, blá, blá... Mas engana-se quem pensa que não é possível tirar muitas coisas positivas de lá. Basta saber usar.

Nos últimos anos, as séries se tornaram o grande filão do audiovisual norte-americano e já vêm se tornando tendência no Brasil também. E, a cada nova produção, o segmento se supera, em números e, claro, qualidade. 

Nós acompanhamos algumas e encontramos nelas várias lições que podem ser úteis a administradores. Por isso, resolvemos compartilhar por aqui algumas indicações. 

The Office

A comédia produzida pela emissora americana NBC é uma adaptação da série homônima da BBC. Em formato de falso documentário, a produção retrata o cotidiano dos funcionários de um escritório em Scranton, Pensilvânia, filial da empresa fictícia Dunder Mifflin Paper Company. Estreou em 24 de março de 2005 e encerrou em maio de 2013, após nove temporadas. Vale a pena assistir. Talvez você se identifique em várias situações.

House of Cards

Produzida pelo site Netflix, House of Cards foi aclamada pela crítica, tornando-se um sucesso. Criada por Beau Willimon, narra a trajetória de Frank Underwood (Kevin Spacey), um deputado que resolve sabotar a gestão do presidente eleito dos Estados Unidos após não ser nomeado Secretário de Estado. Possui duas temporadas e oferece ao administrador uma visão bem interessante sobre a relação entre política e liderança.

Mad Men

Na sexta temporada e produzida pela AMC, Mad Men é um série que se tornou essencial para publicitários e também administradores. A história do diretor de criação Don Draper (Jon Hamm) se passa em uma agência de publicidade na Nova York da década de 1960. Além das questões de marketing, a série oferece uma visão sobre liderança, dinâmicas do ambiente interno de uma empresa e a relação entre sócios de uma mesma companhia. Elogiada pelo seu rigor histórico, a série possui um visual impecável e uma narrativa excitante.

O Negócio

O Negócio é uma série brasileira produzida pela HBO Latin America em parceria com a Mixer, criada por Luca Paiva Mello e Rodrigo Castilho. Transmitida pela HBO Brasil, narra a história de três prostitutas que decidem aplicar estratégias de marketing extraídas de livros de Administração para melhorar suas carreiras. Com essas lições, o trio consegue melhorar o produto e conquistar mais clientes. Entre as ações que são aplicadas estão reposicionamento de marca, fidelização e focus group. A série possui duas temporadas e oferece um panorama sobre como gestão e marketing podem alavancar qualquer negócio.

Game of Thrones

Baseada na série de livros escritos por George R. R. Martin, Game of Thrones se passa nos Sete Reinos de Westeros, onde os personagens disputam o controle do Trono de Ferro. Criada por David Benioff e D. B. Weiss para a HBO, a série possui quatro temporadas e se tornou essencial para os administradores que buscam aprender mais sobre estratégia e liderança.

Fonte: Administradores 

3 qualidades de pessoas capazes de mudanças transformadoras

Grandes transformações não são fáceis: requerem não só mudar opiniões, mas também emoções

Na história da humanidade, sempre sobrevive quem se adapta, quem sabe mudar. Para grandes transformações, são necessárias pessoas transformadoras, que consigam encarar o pessimismo, o medo e o cansaço. Qual é a fórmula mágica que move uma pessoa capaz de tudo isso?

Em um recente artigo para a Inc., a escritora Ekaterina Walter relata o que aprendeu com Malcolm Gladwell, após assistir a uma palestra sua. De acordo com ele, as pessoas capazes de promover grandes transformações dividem três características em comum:

1 - Coragem

"Coragem de explorar o inexplorado. Coragem de desafiar os pessimistas. Coragem de persistir quando tudo parece estar contra você", escreve Ekaterina. Pessoas corajosas são pessoas abertas e criativas, capazes de considerar todo tipo de solução inovadora, são pessoas independentes e que têm um certo gosto por quebrar padrões considerados normais. Elas também são conscientes de seus próprios pensamentos, dispostas a seguir suas ideias quando sabem que estão corretas.

A combinação de todos esses fatores faz uma pessoa corajosa. "Algumas pessoas são criativas, mas não conscientes, não têm a habilidade de executar uma ideia. Algumas são ótimas na execução, mas falta a mente-aberta. Também não importa ter diversas ideias e disciplina para executá-las, se não possui a resiliência necessária para ignorar todos os que apontam defeitos", conclui ela.

2 - Capacidade de repensar o problema

Mudança requer repensar cada passo dado e isso inclui contratações. "Pessoas que se atêm a soluções conservadores não são aquelas que irão ajudar a continuar a transformação. Você precisa de pessoas com uma nova visão e mentalidade", propõe a escritora. Repense o problema. Talvez, no fim, possa ser usado até como solução.

3 - Senso de urgência

As pessoas inovadoras não só têm coragem para enfrentar as pessoas e sabem repensar os problemas. Elas possuem também um senso apurado de urgência, de fazer as coisas, de fazer nesse exato momento. Mas Ekaterina alerta: senso de urgência não pode ser confundido com fazer tudo às pressas.

Mudanças são difíceis para a maioria pela dificuldade de abrir mão de um legado já construído, não importa quão ultrapassado esteja. A personalidade está conectada à forma antiga de pensar, e ser diferente se torna uma ameaça ao ego. Mas relevância vem com transformação, mesmo que signifique começar tudo do zero.

Fonte: Administradores 

Um livro que todo líder precisa ler:

Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira ergueram, em pouco mais de quatro décadas, o maior império da história do capitalismo brasileiro e ganharam uma projeção sem precedentes no cenário mundial.

Nos últimos cinco anos eles compraram nada menos que três marcas americanas conhecidas globalmente: Budweiser, Burger King e Heinz. Tudo isso na mais absoluta discrição, esforçando-se para ficar longe dos holofotes.

A fórmula de gestão que desenvolveram, seguida com fervor por seus funcionários, se baseia em meritocracia, simplicidade e busca incessante por redução de custos.

Uma cultura tão eficiente quanto implacável, em que não há espaço para o desempenho medíocre.

Por outro lado, quem traz resultados excepcionais tem a chance de se tornar sócio de suas companhias e fazer fortuna.

Sonho grande é o relato detalhado dos bastidores da trajetória desses empresários desde a fundação do banco Garantia, nos anos 70, até os dias de hoje.

Fonte: Sonho Grande

Como uma equipe é contagiada pelas emoções de seu líder

Uma vez ouvi o líder de uma pequena organização dizer com bastante pesar: "Quando minha mente está cheia de raiva, as outras pessoas pegam isso como gripe"

Sempre que uma reunião ameaça se transformar em um mal-estar, o presidente da companhia, de repente, lança uma crítica a alguém na mesa que pode recebê-la (geralmente o diretor de marketing, que é o seu melhor amigo). Então ele rapidamente segue em frente, tendo atraído a atenção de todos na sala. Essa tática, invariavelmente, devolve o foco ao grupo. 

Demonstrações de descontentamento do líder são emocionalmente contagiosas. E muitos líderes eficazes percebem que - como elogios - doses bem ajustadas de irritação podem energizar. Agora, uma questão importante: uma mensagem de desagrado bem calibrada é a que leva as pessoas ao seu máximo de desempenho e não promove aquela angústia que corrói a performance.

Nem todos os parceiros emocionais são iguais. Uma dinâmica poderosa que funciona no contágio emocional determina o cérebro de qual pessoa terá mais força para chamar o outro para sua órbita. Os neurônios-espelho são ferramentas de liderança: emoções fluem com força especial da pessoa mais socialmente dominante para a menos.

Uma razão para isso é que pessoas em qualquer grupo, naturalmente, prestam mais atenção e dão mais significado ao que a pessoa mais poderosa do grupo diz e faz. Isso amplia a força de qualquer que seja a mensagem emocional que o líder esteja mandando, transformando suas emoções em contagiosas. Uma vez ouvi o líder de uma pequena organização dizer com bastante pesar: "Quando minha mente está cheia de raiva, as outras pessoas pegam isso como gripe".

Esse potencial emocional foi testado quando 56 líderes de equipes de trabalho simulado foram manipulados para estarem de bom ou mau humor, sendo avaliado o impacto emocional que conduziram nos grupos. Os membros da equipe com líderes otimistas relataram que eles coordenaram melhor seus trabalhos, fazendo mais com menos esforço. Por outro lado, as equipes com chefes mau humorados ficaram sem sincronia, tornando-se ineficientes. Para piorar, em pânico, seus esforços para agradar o líder levaram a más decisões e estratégias mal escolhidas.

Enquanto o desagrado milimetricamente formulado de um chefe pode ser um incentivo eficaz, inflamar as equipes é uma tática de liderança auto-destrutiva. Quando os líderes habitualmente utilizam demonstrações de mau humor para motivar, mais trabalho parece ser feito - mas não será, necessariamente, um trabalho melhor. Além de que o mau humor incansável corrói o clima emocional, sabotando a capacidade do cérebro de funcionar no seu melhor.

Nesse sentido, a liderança se resume a uma série de trocas sociais em que o líder pode dirigir as emoções da outra pessoa para um estado melhor ou pior. Em trocas de alta qualidade, os membros da equipe sentem a atenção e empatia do líder, apoio e positividade. Nas interações de baixa qualidade, ele se sente isolado e ameaçado.

Outro forte motivo para que os líderes sejam conscientes do que dizem para os funcionários: pessoas se recordam de interações negativas com um chefe com mais intensidade, com mais detalhes e mais frequentemente do que das positivas. A facilidade com que a desmotivação pode ser transmitida por um chefe torna ainda mais imperativo para ele agir de forma a tornar edificantes as emoções deixadas para trás.

A insensibilidade de um chefe não só aumenta o risco de perder boas pessoas, mas bombardeia a eficiência cognitiva. Um líder socialmente inteligente ajuda as pessoas a conterem e recuperarem-se de seu sofrimento emocional. 

Para saber mais sobre os superlativos da comunicação no local de trabalho e resolução de conflitos, inscreva-se no curso American Management Association: Liderando com Inteligência Emocional (no local ou on-line durante todo o verão).

Texto publicado originalmente no canal do autor no LinkedIn e cedido gentilmente ao Administradores.com.