O que é e como utilizar o Funil de Vendas?

Para fazer uma identificação precisa dos consumidores que você vai buscar atrair para seu funil, é fundamental, antes de tudo, entender como seus clientes compram

De maneira geral, o Funil de Vendas é o processo que consiste em conduzir/acompanhar seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação do negócio. Ou seja, trata-se de conduzir a jornada percorrida por cada indivíduo do seu público-alvo rumo a seu objetivo final, que é a concretização da venda.

Dentro do processo de Funil, o primeiro passo é identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços. Principalmente se você tiver poucos recursos, uma estratégia focada será muito mais eficiente do que sair atirando para todos os lados a fim de acertar algum alvo.

Para fazer uma identificação precisa dos consumidores que você vai buscar atrair para seu funil, é fundamental, antes de tudo, entender como seus clientes compram. Ou seja, compreender seus hábitos de consumo, considerando fatores como estes abaixo, elencados no livro "O Funil de Vendas na Prática", da Endeavor Brasil:

- Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente?

- Quem influencia esses decisores a comprar? (Por exemplo: um diretor de tecnologia

pode influenciar um gerente de marketing sobre a melhor plataforma a contratar)

- Quando eles preferem comprar?

- Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?

- Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?

"A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que você possa lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar a determinar onde focar seu tempo e guiar o desenvolvimento de produtos", afirma o livro da Endeavor.

Planejando o funil

Com o perfil de cliente ideal definido, o passo seguinte é delimitar a estrutura do funil, elencando etapas. Não existe uma regra geral sobre quantas, quais e de que maneira devem ser ordenadas as faixas. Isso vai depender do tipo de negócio que você tem e dos objetivos que sua empresa pretender atingir primeiro.

De acordo com o livro "O Funil de Vendas na Prática", um funil funcional tem, geralmente, entre 5 e 7 etapas, que podem ser:

Prospecção - O ato de buscar potenciais clientes.

Qualificação - Identificar as necessidades e possibilidades dos prospects (clientes em potencial).

Apresentação - Mostrar o produto ao cliente e explicar por que ele deve comprá-lo.

Maturação - Momento em que o cliente vai avaliar se compra ou não. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo nessa fase, por meio do chamado "follow-up", ou seja, acompanhamento. Tenha o cuidado, porém, de não ser insistente e invasivo. Isso pode naufragar todo seu esforço anterior.

Negociação - É quando o cliente questiona e pede desconto. Você vai precisar de jogo de cintura nesse momento.

Fechamento - A finalização do negócio, com o encaminhamento das questões burocráticas (contrato, forma de pagamento etc.).

Pós-venda - Depois de concretizar um negócio, é importante acompanhar seus clientes e dar toda a assistência possível. Isso vai gerar satisfação e retê-lo.

Fonte: Administradores 

Por que uma meta é importante?

O diferencial é possuir um planejamento e plano de ação que permita a conquista de seu objetivo

É muito comum uma pessoa ter desejos e sonhos e acreditar possuir uma meta.

Esse engano não é culpa da pessoa, provavelmente, ninguém a ensinou, corretamente, o que é uma meta ou porque uma meta é importante.

Claro, o desejo ou sonho também é importante, mas o diferencial é que uma meta possui um planejamento e plano de ação que permita a conquista de seu objetivo.

O conceito é muito parecido com a construção de uma casa: Para concluir uma construção, é necessário um planejamento sobre o que se deseja e um plano de ação para a conclusão.

Uma meta é muito importante, porque permite que você alcance um sonho ou desejo que possa parecer irreal nesse momento para você.

Com o correto planejamento e definição de metas, qualquer objetivo torna-se possível, desde conquistar sucesso profissional à melhorar sua saúde.

Isso acontece, porque uma meta é a criação de um passo a passo (também chamado de plano de ação) específico.

Ou seja, o desejo e um sonho é a “linha de chegada” da sua meta, algo que a principio pode ser visto como difícil, irreal ou incapaz. Conforme vamos definindo e executando passos menores, a dificuldade diminui e a cada passo o objetivo torna-se mais real e alcançável.

Uma meta é um desejo completamente específico. Deve estar completamente claro para você:

Onde você está (a linha de partida para a conquista da meta)

O que você vai conquistar (a linha de chegada da meta)

Como você vai conquistar (o planejamento, passo a passo, bem estruturado)

Como vai ser quando você conquistar (um dos fatores mais ignorados pelas pessoas).

É importante lembrar outra importância das metas: A realização pessoal.

Quando vivemos sem alcançar nossos sonhos, acumulamos frustrações e decepções na vida. Com certeza, você conhece alguém que tenha se arrependido de algo que não fez, não é verdade?

Isso acontece porque quando não construímos metas para nossa vida ou não buscamos realizarmos nossos sonhos e desejos, passamos a aceitar apenas o que a vida nos oferece e isso, muitas vezes, gera uma vida infeliz para as pessoas.

É importante notar que querer uma realidade melhor não é errado ou vergonhoso, muito pelo contrário é um fator muito importante para alcançar a auto realização, a mais alta necessidade humana definida pelo psicólogo americano Abraham Maslow em seu trabalho mais reconhecido: A pirâmide de Maslow ou Hierarquia de Necessidades.

Podemos concluir que estabelecer e definir metas é importante para a harmonia e realização em nossas vidas.

Após entendermos porque é importante transformar sonhos e desejos em metas, devemos entender como definir corretamente as metas.

Fonte: Administradores 

2 livros de investimentos que você precisa ler, segundo Warren Buffet

Um deles, segundo Buffet, vale muito mais do que escutar analistas e gestores de investimentos

Além de dizer aos acionistas da Berkshire Hathaway o que esperar de seu sucessor e tecer elogios ao brasileiro Jorge Paulo Lemann, o megainvestidor Warren Buffet deu duas sugestões de leituras para quem se interessa em ganhar dinheiro com investimentos no mercado financeiro. São dois livros que, na sua opinião, dão lições mais valiosas aos seus leitores do que qualquer dica de analista ou gestor que eles pudessem procurar.

1. Where Are the Customers' Yachts?: Or A Good Hard Look at Wall Street, de Fred Schwed

O título imenso se refere à história de um homem que visita Nova York e que fica maravilhado com os iates dos banqueiros e grandes corretores. Diante de tanta opulência ele pergunta ingenuamente: "onde estão os iates dos consumidores?". A anedota é uma crítica ao fato de que aqueles que dão conselhos sobre investimentos são muito mais ricos do que as pessoas que aconselham. A obra como um todo segue a linha desta pequena narrativa e expõe a hipocrisia de Wall Street. para Buffet, o "humor e a sabedoria presentes no livro são impagáveis."

2. "The Little Book of Common Sense Investing", de John Bogle 

Para Buffet, os investidores gastariam melhor seu tempo lendo este livro do que ouvindo a analistas e gestores de investimentos. Bogle é o fundador de Vanguard e um evangelizador do investimento de baixo custo. "The Little Book of Common Sense Investing" é a terceira parte da trilogia dos "little books", que introduzem filosofias, como os dividend yields das empresas e o crescimento dos lucros são mais importantes do que as expectativas do mercado.

Fonte: Infomoney

4 sinais de que o empreendedor não sabe recrutar

Quais são os principais erros que os empreendedores cometem ao recrutar?

Respondido por Sílvio Celestino, especialista em gestão de pessoas

Escolher pessoas inadequadas para seu time pode ser um grande problema para um empreendedor. Porque pode causar prejuízos à empresa, gerar sobrecarga ao empresário e a sensação de que somente ele sabe fazer as coisas certas.

A causa disso é que, em geral, o empreendedor desconhece ou não está atento às melhores práticas de seleção. Veja os principais erros que os pequenos empresários cometem ao recrutar:

1. Contratar só pelo currículo

Um erro comum é o empresário acreditar que todo candidato inteligente é bom para seu negócio. Na verdade, não adianta contratar alguém que seja habilidoso com matemática, por exemplo, mas não saiba lidar com a pressão dos clientes, pois tem baixa inteligência emocional.

Também não basta um vendedor ser carismático, se não for capaz de ouvir as necessidades do cliente e saber como atendê-lo. Para evitar esse erro de avaliação, o empreendedor deve fazer perguntas que simulem situações reais e ver se a resposta é o que se espera de um profissional com excelência na área.

2. Não pensar em longo prazo

Outro sinal é contratar pessoas que não serão capazes de ser promovidas no futuro. Ou seja, contratar pessoas que não tenham habilidades extras, pois, quando a empresa crescer, elas não poderão ser aproveitadas para novos desafios.

Portanto, o empresário deve buscar habilidades como boa comunicação e capacidade de liderança. Assim, ao contratar um contador, por exemplo, o que o empresário deve buscar é um futuro gerente executivo, com grande capacidade de entender os números da empresa. Pensar de qual time a empresa precisará no longo prazo é uma excelente forma de avaliar quais devem ser essas habilidades extras.

3. Não avaliar o perfil comportamental

O profissional tem a capacidade de suportar responsabilidades? Todos os candidatos dizem que querem crescer e ajudar a empresa. Mas, quando se coloca peso em seus ombros, eles envergam.

Para saber se alguém é responsável, é só ver se já escolheu ser responsável voluntariamente por atividades que não é obrigado a fazer. Observe se ele participa do conselho do condomínio onde mora, se faz algum trabalho social ou se é voluntário em alguma entidade. Essas são evidências de que se trata de alguém maduro e responsável.

4. Contratar pessoas que não se identificam com o negócio

O pequeno empresário deve dar atenção àqueles candidatos que desejam, mais do que trabalhar na companhia, que ela seja um sucesso. São pessoas que farão de tudo para que a empresa seja vitoriosa em seu mercado e estão preocupadas em enfrentar os desafios de seu cargo em prol da empresa.

Portanto, para evitar erros que possam causar grandes danos à companhia, o empreendedor deve ser capaz de contratar pessoas inteligentes o bastante para seu negócio, capazes de crescer com a empresa, responsáveis e com enorme desejo de ver a companhia prosperar.

Fonte: Exame 

Como conquistar as pessoas

O primeiro passo para conquistar as pessoas é tomar consciência de que isso é possível. As habilidades estão adormecidas dentro de cada um, mas é necessário resgatá-las, praticá-las e aperfeiçoá-las.

Quando uma pessoa tem a habilidade de se relacionar bem e ser admirada por onde passa, costuma-se dizer que se trata de uma pessoa carismática. O que pouca gente sabe é que uma pessoa não nasce carismática, mas, com o tempo, pode adquirir as habilidades que a levam a se tornar assim.

Max Weber, o grande sociólogo alemão, foi o primeiro a utilizar a palavra carisma, na primeira metade do Século XX, em seus escritos sobre qualidades de liderança que arrebatam a imaginação das massas e inspiram inabalável aliança e devoção.

A partir dele, a palavra passou a ser vinculada automaticamente a pessoas que estão expostas às massas ou multidões - líderes, artistas, políticos, empresários, religiosos - e exercem o dom de influência ou fascinação sobre o público.

Se você faz parte daquela maioria que fica impressionada apenas com a presença de pessoas consideradas carismáticas, lembre-se que o carisma não acontece da noite para o dia. Em geral, trata-se de uma conquista, quase sempre associada a uma habilidade específica, como a capacidade de oratória, de negociação e de liderança, por exemplo.

Pessoas carismáticas possuem personalidade distinta, cativante, capaz de satisfazer todas as necessidades alheias de motivação e reconhecimento embora não admitam tal condição de destaque ou superioridade.

Pode-se entender o carisma como o talento natural de influenciar pessoas e também de se promover por meio dele. Pessoas como Zilda Arns, Hebe Camargo e Nelson Mandela exprimiam seu carisma com extrema naturalidade. A maioria queria se aproximar delas, conversar com elas, tocá-las, ouvi-las, sentir-se parte integrante do seu universo e do seu apreço.

O poder do carisma é determinado pela capacidade de perpetuação dos indivíduos na Terra. Quando você pensa em carisma logo vem à mente um Airton Senna, Elvis, John Kennedy, Jesus Cristo, Madre Teresa de Calcutá e Mahatma Gandhi.

Apesar de não estarem mais aqui, essas divindades continuam exercendo influência sobre milhares de seguidores e admiradores. Elas conquistaram as pessoas sem vida, por seu trabalho e também pela sua forma de se comunicar.

O que faz com que tais pessoas exerçam tanta influência sobre a humanidade? Você pode atribuir diversos fatores às pessoas que conquistam outras pessoas, porém é necessário responder algumas perguntas muito simples antes de tentar entender os seus segredos.

Você já cruzou o caminho de algum carismático mal-humorado, carrancudo ou feliz com a desgraça alheia? Você conhece algum ser carismático adepto da fofoca, da lamentação, do pessimismo ou da vingança? Definitivamente, não!

Pessoas carismáticas são iluminadas, dotadas de uma energia positiva e superior. Carregam na mente e na alma o sorriso aberto e cativante, o espírito do altruísmo e da docilidade.

Em geral, entendem o seu papel como algo determinante para mudanças positivas e transformadoras no meio em que atuam, pois, voluntariamente, exercitam a vocação a serviço da humanidade com muita simplicidade.

A boa notícia é que qualquer um pode trabalhar para tornar a personalidade mais atraente e carismática. Não estou falando de beleza, corpo escultural nem dinheiro no banco, mas de simplicidade, de valores e princípios.

Quer mesmo conquistar as pessoas? O primeiro passo é tomar consciência de que isso é possível. As habilidades estão adormecidas dentro de cada um, mas é necessário resgatá-las, praticá-las e aperfeiçoá-las.

1. Seja natural: a naturalidade é que torna determinadas pessoas mais carismáticas que outras; não invente, evite ser aquilo que você não é, seja simples e original.

2. Tenha respeito e consideração pelas pessoas, independentemente do grau de escolaridade, sexo, cor, credo, cultura ou origem; respeito é uma condição universal para a sobrevivência das nações e do diálogo entre os povos.

3. Seja bem-humorado: o humor é um imã, faz bem, revigora, atrai amigos e repele os inimigos.

4. Seja otimista: ninguém consegue conviver com pessoas pessimistas, amargas e carrancudas que passam o tempo todo tentando contradizer a beleza do sol e da lua.

5. Seja um bom ouvinte: o que as pessoas mais precisam é de alguém que lhes dê ouvido e esperança.

6. Lembre-se dos nomes: o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe, afirmava Dale Carnegie. Você pode estar perdido no meio do deserto, mas se alguém aparecer e gritar o seu nome, a esperança renasce e os olhos brilham, pois o seu nome é o seu bem mais precioso.

7. Sorria e humanize o que tem a dizer: trate as pessoas como se elas fossem mais importantes do que você, afinal, todos precisamos nos sentir especiais.

Pense nisso e seja bem mais feliz!

Fonte: Administradores